En 1989, la compañía alemana SAP, proveedora de software para empresas, organizó su primera conferencia para
usuarios de sus sistemas. El evento fue bautizado Sapphire y convocó a 320 participantes en Princeton, New Jersey.
La experiencia siguió repitiéndose cada año y terminó convirtiéndose en una reunión multitudinaria. En 1994
acudieron a Orlando, Florida, casi 4.000 personas provenientes de 34 países. Y en septiembre de este año alrededor
de 6.000 ejecutivos y profesionales de 46 países viajaron a Phoenix, Arizona, para asistir a Sapphire 95: tres
jornadas que incluyeron más de un centenar de conferencias, talleres de discusión, demostraciones y exposiciones.
El poder de convocatoria del evento revela, por cierto, mucho más que un éxito de organización y relaciones públicas. Lo
que está detrás de Sapphire es el énfasis de la corporación alemana en mantener una fuerte estrategia de interacción con sus
clientes y éste es su rasgo más inusual con empresas que en muchos casos actúan como potenciales competidores en
diversos segmentos del negocio y a las que SAP optó por dar el tratamiento de socios en alianzas estratégicas.
Fundada en 1972, la compañía viene desarrollando desde el comienzo una red de lazos a lo ancho de todo el sector
informático. La idea es enriquecer la oferta a sus clientes con los aportes de desarrollos tecnológicos, consultoría y
servicios de otras empresas. Entre los socios de SAP se cuentan productores de hardware como Bull, DEC, Digital,
Hewlett-Packard, IBM, Sun, Compaq y Apple, proveedores de bases de datos (Oracle, Informix, Software AG), de
programas para PCs (Microsoft) y grandes firmas consultoras internacionales (Andersen Consulting, Coopers &
Lybrand, Deloitte & Touche, Kpmg, Price Waterhouse).
Para facilitar el manejo de los negocios comunes con sus socios, SAP creó centros de competencia que operan
conjuntamente no sólo en el terreno de la cooperación técnica, sino también en las áreas de marketing, ventas,
entrenamiento y organización de eventos.
VOZ Y VOTO
Por el lado de los clientes, la estrategia de la interacción es también notable. Una de las organizaciones que participó
activamente en la conferencia de Phoenix es Asug (America´s SAP Users Group) que representa, en Estados Unidos, a las
empresas usuarias de productos SAP para conformar con la corporación un foro de intercambio de ideas y planificación de
prioridades futuras.
Por otra parte, SAP llega a sus clientes de todo el mundo por la vía de la autopista informática. Su InfoLine se distribuye
ya a través de la World Wide Web de Internet y de los servicios de CompuServe y Lotus Notes. Estará, además, en
Microsoft Network.
La globalidad es un imperativo para una compañía cuyos clientes son 4.600 empresas diseminadas por 41 países, que
utilizan los programas de SAP en todas las áreas de la organización: finanzas, logística, recursos humanos, ventas y
producción.
SAP acaba de lanzar una nueva versión de su exitoso programa R/3, que incluye nuevas herramientas, capaces, por
ejemplo, de analizar el impacto financiero de los procesos de reingeniería.
Durante el primer semestre de este año, a través de la fuerte demanda del sistema R/3, SAP incorporó 448 clientes, entre
ellos gigantes de la talla de Shell, Philips y Microsoft.
Las ventas consolidadas del grupo crecieron 67% para situarse, en la primera mitad del año, en US$ 824 millones. El mayor
impulso se generó en Estados Unidos, con ingresos por US$ 240 millones, que representaron un aumento de 85%.