Fines de 1992 y comienzos de 1993 fue el período elegido por Microsoft, Borland, Word Perfect y Lotus para lanzar una fuerte incursión sobre Buenos Aires, el principal mercado de usuarios de la Argentina. Las cuatro multinacionales de mayor penetración en el mundo para el diseño, fabricación
y venta de software coincidieron, y no por casualidad, en una blitzkrieg para la conquista de nuevas porciones de una torta que se agranda constantemente.
Todo comenzó hace poco más de diez años, a inicios de la década de 1980, cuando el coloso IBM lanzó el primer computador personal de mesa y popularizó el producto en forma extraordinaria. Lo siguieron Apple, que se posicionó en diseño gráfico, y Hewlett Packard, que puso en evidencia su vocación por los cálculos complicados. Posteriormente aparecieron los famosos clones, fieles copias que provocaron la ira y desesperación entre los fabricantes originales. Con un hardware cada vez más sofisticado y barato, vino la explosión del soft en la Argentina.
Se estima que en estos momentos están funcionando en el país cerca de 700.000 computadoras de todo tipo, con lo que ha llegado a triplicarse la cifra de hace tres años. En teoría, por cada uno de esos equipos debería existir un potencial de ventas de tres a cinco programas diferentes: planillas de cálculo, procesamiento de textos, CAD/CAM para ingenieros y arquitectos, programas especiales para médicos, abogados, agencias de turismo, restaurantes, centros deportivos, o los complicados lenguajes para los científicos.
Pero en la Argentina esos niveles de ventas no se registran aún. Existe un fenómeno de subconsumo que conlleva una extraordinaria oportunidad de crecimiento. No es extraño, entonces, que cuatro colosos del software tengan como objetivo el mercado local y que su táctica consista en establecerse en Buenos Aires, cuando hasta hace poco sus negocios se manejaban a través de representantes.
La oferta de programas es abundante y variada en términos de calidad, complejidad y costo. Por ejemplo, un serio interrogante aparece cuando se trata de averiguar si Lotus 1-2-3 o Quatro Pro (ahora ambos para Windows) es la mejor planilla de cálculo. Algo similar se plantea en torno de los diversos programas de procesamiento de texto. Por otra parte, la guerra de precios entablada desde hace unos años entre los fabricantes de equipos de gran y pequeño porte, como IBM, Acer, Apple, Hewlett Packard, Unisys, Avon, Epson, Bull, NCR, Olivetti y los clones, también llegó -y para quedarse- al campo del software.
Pablo Potoksky, director de Softland, empresa representante en Argentina de Borland, y Juan Pereyra, el hombre de marketing de SoftMar, representante de Word Perfect, anunciaron el nacimiento de una alianza estratégica para la comercialización de sus productos más exitosos. Se trata del soft para procesamiento de palabras Word Perfect y la planilla de cálculo Quatro Pro. Se pueden adquirir los dos programas a un precio diferencial de US$ 549 para las versiones DOS o para Windows. Pero si el usuario tiene ya uno de los dos programas, podrá adquirir el otro a US$ 279.
Ambas empresas realizarán una campaña conjunta de promoción y publicidad.
“Vamos a cruzarnos las listas de usuarios y de esa manera lograremos nuevas ventas -explica Ríos- de forma que más clientes tengan los dos programas.”
“La idea es sencilla -agrega Pereyra- y consiste en que un producto exitoso potencie a otro producto exitoso, como una forma de agrandar el mercado y nuestra penetración.” Para ambos se está produciendo un cambio entre los usuarios y consiste en que piden programas originales de marca porque la piratería es cada vez menor y porque se aprovechan ventajas como una correcta instalación y todo el servicio de postventa.
LA REVOLUCION DE WINDOWS.
“Prácticamente todos los segmentos del mercado argentino están creciendo”, afirma Marcos Suárez Alais, gerente de ventas de Microsoft. “El espectro va desde el consumidor hogareño, pasando por las pequeñas y medianas empresas, hasta llegar al de las grandes corporaciones. La rebaja de precios fue decisiva para la creación del mercado hogareño, y la apertura de la economía y el aumento de la competitividad son los motivos principales para la irrupción de la informática en las empresas de todo tipo.” Microsoft es líder mundial, con ventas anuales por US$ 3.000 millones y un poco más de 30% de todo el mercado.
Los programas que utilizan el sistema Windows han sido un factor fundamental para el desarrollo de este esquema de soft exitoso. La compañía se instaló recientemente en Buenos Aires, previa inversión de US$ 2 millones en la red de distribución y ventas, y cuenta con un arsenal de programas en español. Recientemente, y como parte de su presentación en sociedad, lanzó al mercado el sistema operativo Windows for Workgroups 3.l, compatible con otras aplicaciones para Windows y MS-DOS y con prestaciones pensadas para ser usadas en red. Entre otras cosas facilita actividades comunes, como compartir archivos, impresoras, el manejo de calendarios, planificación de reuniones en grupo o el envío de correo electrónico.
Lotus 1-2-3 es la planilla de cálculo de más larga vida, con una venta de 14 millones de programas en más de 60 países desde la fundación de la empresa en 1982. Hace unas semanas Carlos Abramo, titular para Argentina, y la británica Liz Barrington, gerente internacional, anunciaron la puesta en marcha del esquema Lotus Key Partner.
“El objetivo -explica Barrington- es asegurar la alta calidad de apoyo y servicio para los usuarios, mantener un elevado nivel de Key Partners que apoyen a los usuarios, mejorar globalmente la comunicación entre Lotus y sus socios y diferenciarse en el mercado como auténticos proveedores de Lotus.”