ESTRATEGIA | Alta gerencia
La empresa consciente. Cómo construir valor a través de valores
Fredy Kofman.
Editorial Aguilar, Buenos Aires, 2008.
En este libro, Kofman presenta un puente que une los conocimientos teóricos sobre management con la forma de ponerlos en práctica. Es el resultado de 15 años de trabajo con directivos de diversas compañías que han implementado las estrategias propuestas.
Tal como relata Ken Wilber en el prólogo, el término “consciente” implica percibir el mundo interior y exterior. La mayor parte de las iniciativas, inclusive las prácticas del mundo empresario, se llevan a cabo con mapas incompletos o erróneos de la realidad interior y exterior y del potencial de los seres humanos, lo cual conduce, con frecuencia, a que éstas fracasen. La empresa consciente, o sea, la que tiene consciencia del mundo exterior e interior sería aquella que toma en cuenta el cuerpo, la mente y el espíritu del individuo, la cultura y la naturaleza.
De acuerdo a Peter Senge, tal como comenta en un segundo prólogo, saber lo que se debe hacer no es lo mismo que ser capaz de hacerlo. Es necesario, entonces, incorporar la dimensión humana de la empresa; una profunda comprensión de lo que significa desarrollar una organización concibiéndola como una comunidad humana.
En consecuencia, una organización consciente comienza por aquello que se considera más importante, como el compromiso de lograr una visión que exceda cualquier capacidad individual, que reúna a las personas en un esfuerzo común, con un significado genuino. Los conocimientos específicos tanto como la inteligencia emocional, la integridad y la capacidad de promover “el éxito más allá del éxito” son los elementos centrales de los cuales dependerá que una empresa prospere o fracase.
Fredy Kofman es doctor en Economía por la Universidad de Berkeley, California, donde además es docente. Es miembro fundador del área de Negocios del Integral Institute y cofundador y presidente de Axialent.
Principios fundamentales para la administración de organizaciones
Miguel Ángel Vicente y Juan Carlos Ayala, coordinadores.
Pearson, Buenos Aires, 2008.
En este libro, del cual participan 18 autores, se incorporan conocimientos constructivos relacionados con el análisis organizacional y el saber vinculado a la gestión directiva.
En los diferentes capítulos que lo conforman se explican los procesos recursivos que mantienen la identidad de la organización, así como la realidad de los dispositivos de aprendizaje que mueven a la misma en el sentido del cambio requerido por las nuevas demandas en su entorno. Además, se plantea una estrecha relación entre la cultura organizacional y el poder, destacando el modo en que saberes y estrategias se relacionan e influyen sobre los comportamientos individuales, grupales y organizacionales.
Miguel Vicente es contador público (UBA), vicedecano de la Facultad de Ciencias Económicas (UBA), profesor titular de diversas materias de grado y posgrado, director de Tasa Logística, consultor y autor de diversos libros y publicaciones de su especialidad.
Juan Carlos Ayala es licenciado en Administración (UBA), gerente de RR.HH. de Cabal, profesor titular de materias de grado y posgrado.
De Zeus a CEO
Eugenio Andrés Marchiori.
Olmo Ediciones, Buenos Aires, 2008.
El autor utiliza el pensamiento universal y se apoya en las experiencias y pensamientos de los antecesores para adaptarlo al gerenciamiento actual. Así, apela a la mitología, la historia, la filosofía, la sociología, la ciencia política y al arte con el objetivo de encontrar de qué manera pueden contribuir a agregar valor a la empresa, aportando pautas para el management y el trabajo en la organización.
El principal objetivo del libro es potenciar los procesos de pensamiento de los miembros de la empresa; mover a la reflexión, incentivar la curiosidad, la inventiva, la imaginación.
Partiendo de la idea de que la creación de ventajas competitivas, originales, propias y difíciles de reproducir es una de las preocupaciones centrales de los dirigentes, se destaca la necesidad de estimular las habilidades “soft” de sus miembros y crear el hábito de convertirlas en acciones concretas.
Para permanecer a la vanguardia de la competencia es indispensable mantener viva la actitud creadora de los miembros de la compañía. Crear supone intentar variantes diferentes, trasgresoras del paradigma reinante. Para ello, se requiere de una cultura empresarial gerenciada de la cual se nutra el proceso de innovación organizacional. Encontrar fuentes de inspiración diversas es el camino hacia el desarrollo de esas capacidades superadoras.
Eugenio A. Marchiori es argentino, ingeniero industrial y doctor en Sociología. Empresario, consultor y profesor universitario.
Dirigir vendedores es mucho más fácil. Las claves del liderazgo comercial
Cosimo Chiesa de Negri.
Empresa Activa, Ediciones Urano, Barcelona, 2008.
En este libro, el autor identifica los principales retos y obstáculos que plantea el liderazgo de los equipos comerciales de tal manera de aprovechar los primeros y evitar los segundos para luchar con éxito en mercados globalizados y competitivos.
El relato gira en torno a las experiencias de un joven vendedor (Pedro) protagonista del anterior libro del autor, Vender es mucho más. En este caso, el personaje es promocionado a director de ventas de una correduría de seguros recién adquirida por su empresa. Sabiendo que no se requieren las mismas características para ser un buen vendedor que para dirigir un buen equipo, recurre nuevamente a los consejos de su mentor (Enrique).
De esta forma, el protagonista aprende cuáles son las principales claves de la dirección de un equipo de ventas, cómo definir una estrategia comercial y la manera de medir los resultados. También aprenderá cuál es la mejor forma de gestionar el equipo y en especial cómo motivar, recompensar y comunicarse con todos los vendedores de manera tal que logren convertirse en verdaderos consultores de sus clientes.
Así como vender es mucho más que ofrecer algo a un potencial consumidor, dirigir vendedores requiere tener más conocimientos que los de un vendedor. Se necesita contar con una serie de condiciones que son las que se plasman en el contenido del relato.
Cosimo Chiesa de Negri es presidente de Barna Consulting Group, consultora especializada en temas de distribución comercial, dirección de ventas, marketing relacional y coaching directivo; y profesor de dirección comercial del IESE en España y del AESE de Portugal.
Secretos del vendedor más rico del mundo
Dr. Camilo Cruz.
Grupo Nelson, EE.UU., Océano Argentina (distribuidor), 2008.
El autor propone aquí una serie de ideas, estrategias y principios para ayudar a agregar persuasión a las presentaciones en negocios.
Parte de la noción de que toda persona es vendedora, sea o no consciente de ello. Así, tanto un empresario que comparte una oportunidad de negocio con otros, como los padres que buscan persuadir a sus hijos de adoptar los principios que consideran de mayor beneficio, lo que hacen es “vender”.
Sin embargo, el vender no se limita al ofrecimiento de productos, sino que incluye la oferta de servicios, ideas, talentos y oportunidades.
Cada uno de los 10 capítulos identifica un principio considerado central para el éxito en las ventas. Como las aptitudes, habilidades y destrezas para ser un buen vendedor se encuentran dentro de cada persona, lo necesario es, entonces, aprender a reconocer estos talentos y tomar la decisión de desarrollarlos.
Camilo Cruz es considerado un escritor y conferencista dinámico e influyente en las áreas del desarrollo personal, el éxito empresarial y el liderazgo.
El misterio del crecimiento económico
Elhanan Helpman.
Antonu Bosch (editor), Barcelona, 2008.
El crecimiento económico es mucho más que un enigma intelectual para los expertos, los economistas y los poderes públicos ya que afecta el bienestar de miles de millones de personas de todo el mundo. En este libro, el autor analiza las investigaciones que han revolucionado el conocimiento de este tema en los últimos años y resume y explica sus mensajes fundamentales.
Helpman, investigador del crecimiento económico, revisa, critica e integra las investigaciones actuales sobre la acumulación de capital, la educación, la productividad, el comercio, la desigualdad, la geografía y las instituciones, y da cuenta de su relevancia para explicar las desigualdades económicas internacionales. En particular, considera que las instituciones, especialmente la protección de los derechos de propiedad, los sistemas jurídicos, las costumbres y los sistemas políticos, son la clave del misterio del crecimiento económico.
Elphanan Helpman ocupa la cátedra Galen L. Stone de Comercio Internacional de la Universidad de Harvard y la cátedra Achie Sherman de Relaciones Económicas Internacionales de la Universidad de Tel Aviv.
La estrategia del océano azul
W. Chan Kim y Reneé Mauborgne.
Grupo Editorial Norma, Colombia, 2005.
Con base en un estudio de 150 movimientos estratégicos que abarcan un período de más de 100 años y 30 industrias, los autores cuestionan aquello que se creía sobre la forma de alcanzar el éxito estratégico, al plantear que las empresas líderes del futuro no lograrán el éxito batallando contra sus competidores por una reserva de utilidades cada vez más reducida, por participación en el mercado y buscando ventajas competitivas y diferenciación.
Este tipo de estrategia, sostienen, sólo genera “océanos rojos”, teñidos de la sangre de sus rivales, y ofrece menores posibilidades de generar un crecimiento rentable.
La mejor estrategia para sacar del juego a la competencia no es competir directamente con ésta, sino, por el contrario, dejar de competir. De esta manera, ya no sería la competencia quien ponga las reglas sino que, por el contrario, se tornaría en sí misma irrelevante.
En las industrias saturadas de la actualidad, la estrategia a seguir debería sustentarse, entonces, en la creación de un “océano azul”, es decir, un mercado virgen que nadie haya tocado y que tenga el potencial de crecer.
La estrategia del océano azul es un enfoque sistemático para hacer que la competencia se vuelva algo sin importancia. Y en este libro, se destacan los seis principios que toda compañía puede aplicar para formular y ejecutar con éxito estas estrategias y que muestran cómo reconstruir los límites del mercado, centrarse en el cuadro completo, explorar por fuera de los confines de la demanda existente, aplicar la secuencia estratégica correcta e incorporar la ejecución dentro de la estrategia.
W. Chan Kim es profesor de la cátedra de Bruce D. Henderson de Boston Consulting Group en Estrategia y Gestión Internacional en INSEAD.
Reneé Maubourgne es becaria distinguida de INSEAD y catedrática de estrategia y gestión.
Alta creatividad. Guía teórico-práctica para producir la innovación y el cambio
Hilda Cañeque.
Pearson, Buenos Aires, 2008.
En este libro, la autora formula relaciones entre la creatividad, el juego y el liderazgo creativo. Éstas son importantes de considerar en un momento de cambio veloz, donde dichos temas habitualmente se enseñan o publicitan disgregados y alejados tanto de la “sabiduría ancestral” como de la vida propia.
Primero, se define el proceso creativo y las reglas fundamentales para promoverlo, en el cual se otorga a la autoestima y a la práctica continua un rol decisivo. Luego, se consideran las actitudes y los mecanismos personales u organizacionales claves para producir la innovación y el cambio.
A partir de esta toma de posición frente a la temática, se presenta una serie de competencias creativas consideradas imprescindibles para el desarrollo del proceso creativo en una época de incertidumbre como la actual: aprender a resolver problemas y conflictos, dialogar constructivamente y negociar con opciones múltiples.
Todo el desarrollo se apoya, además, en la presentación y análisis de casos reales que han sido seleccionados de la experiencia de la autora como consultora y asesora de diversas organizaciones.
Hilda Cañeque es argentina, pionera en Latinoamérica por su trabajo en el ámbito del juego, la creatividad y el liderazgo. Ha recorrido los distintos países como docente, consultora de empresas y disertante. Es autora de otros cinco libros de su especialidad y directora de Consultora de Creatividad.
Desarrolle los líderes que están alrededor de usted
John C. Maxwell.
Editorial Caribe, Grupo Nelson, EE.UU., Océano (distribuidora), 2006.
Junto con el achicamiento de la pirámide organizacional, se dio un giro importante respecto de lo que las empresas esperan de sus líneas dirigentes. Hoy, un líder es ante todo un inspirador y dentro de dicha función está la de capacitar y guiar a otros en su desarrollo para que aporten sus mejores capacidades a las organizaciones de las que forman parte.
Aquí, Maxwell acerca ideas y estrategias para identificar y preparar a los líderes en potencia y fomentar un espíritu de equipo.
John Maxwell es experto en liderazgo, orador y autor que ha vendido 13 millones de libros. Sus organizaciones han capacitado a más de dos millones de líderes en el mundo. Es, además, el fundador de Injoy Stewardship Services y Equip.
Planificación de carrera y cambio laboral
Cristina Mejías.
Pearson, Buenos Aires, 2008.
A medida que las compañías van dejando en el camino miles de empleos, a causa de reducciones de personal y las modificaciones de sus negocios, resulta imprescindible planificar la propia carrera en lugar de dejar que sea la empresa quien la planifique por uno.
En este relato, el lector es percibido como un piloto de carreras de rally y la autora como guía o copiloto experto que lo ayudará a buscar las mejores alternativas de tal manera de atravesar cambios sinuosos y escarpados.
Cristina Mejías es socióloga egresada de la UCA. En 1973 creó una empresa consultora en recursos humanos y selectora de niveles gerenciales, la cual dirige. En 1980 introdujo el concepto outplacement, o apoyo en la transición de carrera, y el video search, como tecnología aplicada a la consultoría en la selección de ejecutivos.
El gerente de sueños. La mejor forma de motivar e involucrar a los empleados
Matthew Kelly.
Empresa Activa, Ediciones Urano, Barcelona, 2008.
El autor investiga en el tema del liderazgo desde una perspectiva novedosa.
La falta de motivación es uno de los mayores problemas del mundo laboral, pero no existen aún sencillas soluciones para frenar los preocupantes índices de rotación de personal que afectan a los distintos sectores.
En este sentido, el autor se plantea: si el objetivo de toda empresa es superarse a sí misma, ¿por qué no ofrecer esa misma oportunidad a todos los empleados? Así, resulta indispensable averiguar cuáles son sus metas en la vida para luego ayudarlos a conseguirlas.
Los sueños de las personas (en el sentido aspiracional) toman un lugar central. Los incentivos económicos no siempre sirven para combatir el desencanto. En cambio, toda persona tiene algún sueño que le gustaría ver realizado. Asesorando a los miembros del equipo de trabajo en su búsqueda, ya sea en un ámbito material, creativo o emocional, el resultado será un lazo duradero y beneficioso para ambas partes.
Matthew Kelly es conferencista, presidente de Floyd Consulting y un autor reconocido internacionalmente, con más de un millón de ejemplares vendidos.
Guía para los trotamundos de cuello blanco. Manual imprescindible para la internacionalización de las empresas
Carlos González de Escalada.
Almuzara, España, 2007.
Este libro ofrece conocimientos que posibilitan la comprensión de las particularidades de hacer negocios en el extranjero, así como las técnicas para diseñar y llevar a cabo iniciativas de expansión internacionales en el seno de una organización. Está destinado a quienes se enfrentan al reto de liderar un proyecto de expansión en el exterior y aquellos que asumen una responsabilidad que, por su importancia, requiera de una planificación y ejecución más técnica y detallada.
Carlos González Escalada a trabajado en diversos países como consultor internacional. Ha dirigido proyectos en distintas empresas globales. Cuenta con un master en Dirección y Administración de Empresas por el británico Henley Management College y es licenciado en Ciencias de la Información por la Universidad de Navarra.
