Por Gustavo Baiman
Daniel Tortarolo
Foto: Diego Fasce
Con el objetivo de consolidarse en el mercado gráfico, Kodak creó a principios del año pasado una unidad de negocios especialmente dedicada al sector: Grupo de Comunicaciones Gráficas (GCG). La estrategia de la compañía para expandirse con fuerza en la industria fue adquirir dos empresas líderes en equipos e insumos de impresión y ponerlas bajo la órbita de esta nueva división.
Con una inversión inicial de US$ 1.800 millones compraron Creo Inc. y 50% de Kodak Polychrome Graphics que le pertenecía a Sun Chemical Corporation. Según el director general para el Cono Sur de GCG, Daniel Tortarolo, la idea es intervenir en las distintas etapas de la producción gráfica, desde las aplicaciones en tecnologías digitales hasta en el apoyo a sus clientes en el uso de los productos: “Kodak es una compañía que produce, distribuye y almacena imágenes, y una de las formas que tiene mayor difusión es el material impreso. Cubrimos desde las máquinas que hacen los volantes hasta la impresión de los grandes diarios, tenemos un abanico de productos muy grande”.
El principal rubro del negocio, que concentra 70% de la facturación, son las planchas de aluminio para rotativas o prensa plana, que se usan para la impresión de diarios y revistas. El otro 30% está dividido entre equipos de preimpresión digital –que son los que reciben los archivos digitales que luego se usan para imprimir las planchas–, equipos de impresión digital para fotografías de alta calidad, y por último equipos de chorro a tinta de alta velocidad para impresión transaccional de documentos personalizados en grandes volúmenes, como las facturas de los servicios y resúmenes de tarjetas de crédito.
“A escala mundial el consumo de papel crece todos los años, a pesar de que existen formatos competitivos, la realidad es que las imágenes se imprimen sobre papel en múltiples tecnologías, y nosotros hoy producimos y vendemos todas las que existen. Por otro lado, el mercado gráfico se ha segmentado mucho; hay diferentes sectores y la meta es poder llegar a todos”, dice Tortarolo.
Estrategia
La estrategia de venta diseñada para la región está centrada básicamente en el trabajo de los distribuidores. Son designados por segmentos de acuerdo al producto que se vende y por lugar conforme a las operaciones. Ellos son los encargados de importar los productos, almacenarlos y salir a venderlos.
“Manejarnos de esta manera para nosotros es más operativo y bastante más rentable –aclara Tortarolo–. Desde esta unidad nos encargamos del apoyo técnico a los distribuidores y del desarrollo del negocio; el trabajo de ellos es ponerse la camiseta y salir a vender. Proveemos a las empresas más grandes como AGR del grupo Clarín e Ipesa, que son los principales consumidores de planchas por la gran variedad de revistas e impresos que editan. Ahora también empezamos a tener participación en los diarios del interior”.
Desde el inicio de sus operaciones, a comienzos de 2003, como proveedor de peso para la industria gráfica, Kodak triplicó su facturación y la cantidad de productos. Para el año que viene las estimaciones prevén un crecimiento de 11% en planchas de aluminio y una suba de hasta 40% en los nuevos equipos de impresión digital. Estas cifras, que los coloca entre los tres jugadores más importantes junto a Agfa y Fuji, se corresponden con el buen momento de la industria en general. Según la Federación Gráfica la evolución del sector está muy por encima del crecimiento del Producto Bruto nacional.
“Estamos en una etapa de importante conversión tecnológica; por eso esperamos crecer mucho más en las ventas de equipos de última generación. Tenemos una buena participación de mercado –calculamos que llega a 30%–, pero no estamos interesados en seguir ganando market share porque para eso tendríamos que empezar a pelear por precio, y no estamos dispuestos a resignar nuestros márgenes de rentabilidad, que son muy buenos, ni calidad en nuestros insumos y equipos”, concluye Tortarolo. M
