Explorando mercados exóticos y reflejando que en productos alimenticios el país mantiene un nivel de calidad competitiva en el plano internacional, dos empresas, SanCor y Georgalos, fueron premiadas por su desempeño en el comercio exterior.
En el caso de SanCor, la Cámara de Comercio Argentino-Brasileña le otorgó a Fernando Gioino, presidente de la empresa el premio al “Exportador del Año”, en reconocimiento a la actividad desarrollada en la exportación de lácteos. Con exportaciones que, a lo largo del año pasado, sumaron US$ 76,53 millones, la firma es líder en la producción, elaboración de productos lácteos.
Pionera en el mercado brasileño, SanCor acaba de ganar la licitación para la venta de leche en polvo a Venezuela y de concretar el envío a México -el mayor importador de lácteos del mundo- de 9.000 toneladas del mismo producto.
La apertura de nuevos mercados parece ser una constante. Estados Unidos, Japón, Argelia, Unión Soviética, Chile, Canadá y Australia integran una cartera regular que les permite ampliar su oferta todos los años. Para hacer posible el incremento de exportaciones es necesario también que una empresa invierta e introduzca nuevas tecnologías en los procesos industriales. SanCor lo hizo: en
estos últimos siete años invirtió US$ 46 millones.
Mantecol en Polonia.
Por su parte, Georgalos recibió del gobierno de Córdoba y de la Cámara de Exportadores del Centro de la República, el Premio al Mayor Volumen Exportado durante 1990. La línea, creadora de Mantecol, logró colocaciones en el exterior por un volumen equivalente a los US$ 13,5 millones, que
representan el25% de las ventas totales del holding cuya matriz es Georgalos.
El maní confitería es uno de los pilares de la exportación del grupo. Sus inicios en el comercio internacional se remontan hacia fines de la década del ´60 con ventas de maní a Europa. Ahora la gama de productos es muy amplia e incluye caramelos, turrones, Mantecol, pasta de maní y pasta de chocolate. Durante el año pasado se efectuaron los primeros negocios de exportación de impresos,
ya que el holding, además de su compañía “madre”, tiene otras cinco empresas, dos dedicadas a la fabricación de envoltorios para golosinas.
Alejandro Jausoro, gerente de exportaciones de Georgalos, dice que el grupo vende a 20 países, incluyendo naciones de Africa y Asia, pero que le resultó especialmente duro penetrar en los mercados del este europeo. “Desde 1983 estábamos intentando entrar en el mercado de Polonia con Mantecol. Primero tuvimos que registrar sanitariamente el producto y luego de muchas dificultades
logramos efectuar nuestro primer embarque en noviembre de 1988. Durante el ´89 la venta fue esporádica, pero con la política de apertura económica de los países del Este ese fue un año comercialmente importante. Ahora hemos efectuado acciones publicitarias que nos han periodo posicionar a Mantecol como una de las golosinas más vendidas en Polonia”.
Toda una paradoja del destino, pues Miguel Georgalos, fundador de la empresa, tuvo que huir de Polonia en 1939 ante el avance nazi.
¡A VENDER SE HA DICHO!
Se lo ve feliz a Roberto Petrúngaro, uno de los socios de Price Waterhouse & Co. Es que llegó a un acuerdo con Marcos Cristal, de la firma Databank, para brindar un servicio inédito en los 109 países donde opera la consultora internacional: asesorar a los exportadores. La idea surgió en 1988, cuando
Price comenzó a investigar por qué muchos potenciales exportadores no incursionaban en el comercio exterior. La conclusión fue que además de la doméstica incertidumbre sobre el dólar, las empresas no sabían cómo, dónde y a quién venderle.
Ahora, asociados a Databank, Price afirma poder dar todas las respuestas sobre el asunto a través de dos servicios, denominados Perfil de Negocios y Data Monitor. Ambos funcionan conectados a cien bancos de datos de todo el mundo que ofrecen una completísima información para el exportador.
El primero, Perfil de Negocios, es para quienes se inician en el camino exportador. Data Monitor, en cambio, es para compañías más expertas en comercio exterior que buscan consolidar su mercado.
En uno y otro caso, el caudal de información que Databank y Price le brindan al exportador no sólo es abundante y detallado sino que busca ahorrar el gasto de explorar un mercado a ciegas o sin conocimiento previo.
A través de los bancos de datos se le informa al usuario sobre el mercado que quiere atacar, sus principales competidores, los precios y volúmenes, si existe financiación para exportar, todas las normas legales, las tendencias del consumo, las condiciones aduaneras y de flete, el tratamiento arancelario y un sinnúmero de detalles más “a medida” del exportador.
“Hacer un perfil de negocios-dicen Petrúngaro y Cristal-cuesta de US$ 5.000 a 8.000; el informe demora de 30 a 60 días con entregas parciales y contiene unas 100 páginas con todo el estudio, más otras 5 o 6 de conclusiones y recomendaciones”. El costo del Data Monitor es mucho menor: de US$ 500 a 1.500.
Dos ejemplos reales: un producto de lentejas se acercó con intensiones de exportar a Europa. Luego del estudio se concluyó que por la calidad de presentación, color y diámetro, el producto no satisfacía los requerimientos del consumidor europeo. Otro productor consultó sobre la venta de monturas a EE.UU. Aquí la recomendación fue inversa: Estados Unidos importa US$ 25 millones anuales de montura para caballos y las fabricadas aquí tienen buena aceptación, vendiéndose a US$ 1.500 la unidad.
¡A vender se ha dicho!
Aerolíneas Argentinas
UNA TORTA APETITOSA
La participación de Aerolíneas Argentinas en el mercado internacional de carga supera abiertamente a las restantes compañías aéreas. En la distribución de la torta de productos exportables su porción es del 43,8%. Su facturación en concepto de fletes de carga de los embarques desde la Argentina ascendió en 1990 a US$ 26 millones, mientras que el total de la empresa en el orden internacional -exportación e importación- representó un ingreso de US$ 71,6 millones; un superávit en el sector cargas que se elevó desde 1985 en un 48,5%.
No obstante Horacio Cao, subgerente de la compañía, opina que el año que pasó se vio afectado indirectamente por la guerra del Golfo y por factores climáticos que ocasionaron pocos envíos de frutas y hortalizas y fundamentalmente por la paridad del dólar, “parámetro fundamental que marca
si un país da prioridades a sus exportaciones”.
En todos sus servicios de largo recorrido al exterior, Aerolíneas Argentinas ofrece una capacidad de bodega aproximada de 250 toneladas semanales, sin incluir los servicios regionales a países vecinos, a través de seis jumbos y la utilización del avión carguero de Air France, que a raíz de un convenio bilateral les permite hacer uso de la bodega hasta 35 toneladas semanales. Esto cubre de alguna manera la ausencia de un avión carguero propio.
El máximo que puede llevar un avión de pasajeros que es el corriente que maneja Aerolíneas Argentinas, está dado en 30 toneladas por vuelo que varía en función de la distancia que tiene que recorrer y también la capacidad cubierta de pasajeros. Por ejemplo, para un vuelo corriente a Roma o Madrid, si el avión va completo de pasajeros y no tiene una escala en Río de Janeiro, la mayor reserva de combustible que lleva hace que el vuelo quede “penalizado” reduciendo el espacio para carga a 3 ó 5 toneladas.
El tráfico tradicional a EE.UU. está centrado en las exportaciones de cueros, volúmenes que han sido disminuidos durante 1990 por la política americana de gravámenes a estas importaciones. Pero la “niña bonita” del tráfico aéreo es IBM, cuyos productos representan una sexta parte del mercado del flete aéreo. Se trata de productos con un alto valor agregado que compiten internacionalmente no sólo en el mercado americano sino en todo el Lejano Oriente y Oceanía.
Para Cao, 1991 se vislumbra positivo aunque hasta el momento la empresa no haya desarrollado su política interna.
Por lo pronto, el proyecto es ofrecer otro servicio más como es el de puerta a puerta y cl desarrollar algún tipo de apoyo en lo que hace a las negociaciones que partan de la Secretaría de Comercio Exterior.
Iberia
TAMBIEN LOROS A JAPON
Transportar loros habladores con destino a Tokio no deja de ser un dato curioso o una exportación exótica para un país como la Argentina Pero así es. Todas las semanas los japoneses, vía Iberia, reciben unos mil animalitos parlanchines que cabe suponer son la delicia de la población nipona.
Otro dato quizás interesante es la compra por parte de España, Francia y Alemania de coches antiguos restaurados. Sin ir más lejos, el año pasado fue enviado un total de 65 unidades, entre las que se destacaron Jaguars, Ford T y otras reliquias.
Pero obviamente no sólo del traslado de estas cargas vive la compañía española.
Entre algunos clientes que la han elegido figuran los frigoríficos Rioplatense y Ramallo o las pesqueras Conarpesa y Costa Brava.
La guerra del Golfo y el aumento de combustibles son hechos que afectaron directamente a la empresa. Los dos incrementos de fletes de un 7% y un 5% en menos de treinta días no alcanzaron a cubrir el sacudón de la suba del petróleo en el plano internacional. No obstante les significó en el país un ingreso de US$ 3,5 millones y se mantuvo así el crecimiento anual promedio del 20% que viene registrando desde 1985. Hay que destacar que la curva es siempre ascendente, lo que no implica que un mayor ingreso signifique un aumento de envíos. Para Oscar Mogica, jefe de carga, el mejor momento de los últimos cinco años lo vivieron en enero, transportando una totalidad de 106 toneladas con destino a toda Europa.
Si bien Mogica no es exportador, considera que en este país los fletes son relativamente baratos, lo que da la pauta que les resulta más beneficioso cargar en Europa.
Por ejemplo, en España el flete mínimo está en US$ 4 y el máximo en US$ 14, dependiendo de los kilajes y de los productos.
Desde la Argentina hacia el exterior el flete más bajo se aplica a los libros a US$ 1,35 por kilo; carne y pescado está en US$ 1,84 y los espárragos en US$ 2,3.
Tres vuelos semanales, con capacidad para 12 toneladas cada uno y un carguero también semanal, se preparan este año para superar los US$ 4.500.000 que piensa facturar la empresa.
Air France
UN VERANO FRIO
A través de dos combis, con capacidad para la Argentina de 20 toneladas cada una; un jumbo 747 con espacio para 25 toneladas pero sólo para el tráfico hacia Montevideo y un carguero que permite 60 toneladas compartidas en un 509´o con Aerolíneas Argentinas, Air France es la segunda compañía aérea en cargas al exterior.
El promedio que la compañía trasladó durante 1990 fue de 200 toneladas mensuales, compuestas principalmente por impresoras de IBM hacia Japón, carne fresca hacia París y Zurich, doce toneladas de merluza, alrededor de 40 toneladas de cueros y productos elaborados hacia Alemania.
Los caballos de polo también integran la cartera de productos que pasa por la compañía francesa; de enero a abril del año pasado partieron 200 caballos con destino a Francia.
Para Jean Claude Henon, gerente de Air France Cargo, 1990 experimentó algunas bajas en las toneladas de ciertos productos. Por ejemplo, como reducción del cupo europeo bajó la demanda de carne argentina y cuero.
El ingreso que tuvo Air France en concepto de fletes en 1990 fue de US$ 8 millones mientras que en 1989 alcanzó US$ 7,5 rnillones. “En cuanto a los fletes -dijo Henon-, considero que en este país se mantienen en valores muy bajos; habría que tomar medidas para incrementarlos en un 50%. Es necesario que definamos tarifas más acordes para que nos permita seguir invirtiendo”.
Federal Express
CINCO VUELOS SEMANALES
Federal Express es una compañía aérea de bandera norteamericana, exclusivamente de carga. La flota que opera desde la Argentina se traduce en cinco vuelos semanales con aviones Boeing 727-200 cargueros hacia los EE.U.U., desde donde se distribuye a sus destinos finales, ya sea a todo el
territorio, Asia, Europa y Oceanía. El peso permitido desde la Argentina son cinco toneladas porque es un avión compartido con San Pablo, Río de Janeiro y Manaos, aunque desde aquí hasta el primer punto brasileño el avión puede ser cargado en su totalidad con 20 toneladas.
Los productos principales que transportó en 1990 son impresoras de IBM hacia Japón, Singapur, Malasia y Canadá; cueros semiterminados y prendas terminadas, zapatos a Sidney y productos industriales a Estados Unidos.
Según Celina McLean, manager de ventas de la empresa, 1989 fue mejor que 1990 en toneladas transportadas. La fuerte recesión, el tipo de cambio retrasado, los aumentos de combustibles y la guerra no pasaron inadvertidos. Pero pasado el chubasco, el ´91 se encuadra en un plan muy ambicioso de ventas que se apoya en el servicio de IDS, International Distribution Service, por el cual la compañía ofrece la entrega a domicilio en los Estados Unidos y otros países.
Graciela Sasbon.
LA IMPORTANCIA DE LOS BANCOS
La falta de crédito oficial.
El récord de exportaciones de los productos industrializados, a pesar del atraso del dólar a lo largo de la mayor parte de 1990, puede deberse a un rápido proceso de aprendizaje de los empresarios.
Los hombres de las gerencias de comercio exterior señalaron que los exportadores argentinos tuvieron una conducta imprescindible para operar en los mercados internacionales. Hubo total coincidencia en una opinión que es a la vez un reconocimiento de méritos: aun trabajando a pérdida, los exportadores industriales cumplieron sus contratos a rajatabla. Por supuesto, de esa manera se logra el objetivo de ganarse el respeto de las empresas en el exterior y se consolidan los mercados off shore sabiendo lo difícil que es abrirlos y, más aún, mantenerlos.
Eva Lamas, vicepresidente de Negocios Extranjeros del Citibank, dijo que “el récord de exportaciones con un dólar totalmente planchado se logró, entre otras cosas, porque los exportadores cumplieron rigurosamente con sus contratos, aún trabajando a pérdida. Es la primera vez que en la Argentina veo esa actitud: los exportadores aprendieron a manejarse en el comercio exterior”. La duda que
circula en los departamentos de comercio exterior de los bancos es hasta qué punto sus clientes soportarán esas pérdidas en el futuro. Pero, por ahora,los bancos también disfrutan del “boom” y ven engrosadas sus carteras de clientes que buscan financiación para exportar.
Muy renuentes a la hora de dar cifras, los banqueros ocultan a la competencia los volúmenes de negocios de comercio exterior, aunque se sabe que la mitad de esas operaciones financieras está en manos de los bancos nacionales y provinciales; el 35% lo absorbe la banca privada nacional y el restante 15% la extranjera. El cliente paga por el crédito la tasa Libor más un spread que oscila de acuerdo al monto solicitado, el riesgo de la operación y los plazos de reintegro. La baja de los spread operada durante 1990 se enmarca en la política de los bancos de optimizar sus costos, ya que algunos exportadores dejaron de operar con las entidades que no brindaban una relación óptima entre precio y servicio. Dicho de otro modo, la banca no tuvo más remedio que afilar el lápiz.
Se cortó el chorro
Casi en silencio, parece haberse logrado un éxito: que se concreten exportaciones récord, aun el dólar más bajo desde los años de Martínez de Hoz y sin créditos oficiales. El fin de la promoción estatal a las exportaciones le presentó a la banca el desafío de conseguir líneas del exterior, con las
dificultades del denominado riesgo país: prácticamente la Argentina sólo obtiene créditos de corto plazo (un año) a pesar de haber cumplido siempre sus compromisos comerciales.
Juan Carlos Raschi, gerente de Comercio Exterior del Banco de Boston, señala que e] 95% de los créditos que se otorgan proviene del propio banco o de entidades corresponsales. A través de su decana Escuela Argentina de la Exportación y de un banco de datos de exportadores argentinos, el Boston logró una innegable experiencia en la materia.
Su cartera está compuesta preferentemente por clientes industriales grandes, medianos y pequeños, y las operaciones se concentran en el financiamiento para exportaciones al primer mundo y a los países signatarios de ALADI. Ahora, Raschi se encuentra muy entusiasmado con las posibilidades que se le abren a los exportadores argentinos de realizar joint-ventures con empresas mexicanas y penetrar en el futuro bloque formado por los Estados Unidos, Canadá y México.
El Citibank, con una cartera que combina clientes multinacionales y locales, utiliza líneas propias de prefinanciación. Eva Lamas señala que dentro de un contexto de “ajuste” es comprensible que se hayan suspendido los regímenes promocionales para exportar, que en algunos casos generaban expansión monetaria. “Sin embargo, no podemos desguarnecer al exportador argentino, que hoy está en peores condiciones para obtener financiamiento que sus pares de México, Brasil y Chile”.
El crédito español
Además de las tradicionales líneas de crédito para las exportaciones, algunos bancos como el Galicia operan mecanismos de financiación particulares. La entidad tiene el 6% en las operaciones financieras de comercio exterior y participa en la administración de un tramo de US$ 100 millones, otorgados
por el gobierno español en el marco de los protocolos que en su momento firmaron Felipe González y Raúl Alfonsín.
Juan Carlos Duplaá, de la gerencia Banca de Inversión del Galicia, señaló que estos créditos ultra-blandos (a 6 anos, con un interés anual del 3,75% y a 9 anos, con una tasa del 5,50%) se otorgan tanto a exportadores como a importadores. La línea (que oficialmente maneja el Banco Nacional de
Desarrollo) es para proyectos empresariales que demanden una financiación mínima de US$ 100 mil y máxima de 5 millones. “Que un cliente tenga un perfil exportador favorece la obtención del crédito, pero no es excluyente.” Con todos los papeles en orden, este crédito puede obtenerse en cuatro meses, y ya de los 100 millones se han aprobado proyectos por 20, el 70% de ellos operados por el Banco de Galicia. Para importar bienes de capital españoles, el crédito, además de la baja tasa, permite el no pago de aranceles y del IVA.
Eventualmente, algunos exportadores necesitados de equipos para incrementar su producción, encuentran en esta operatoria del gobierno español una oportunidad de hacerse de fondos.
Enrique Martin, gerente Internacional del Galicia, señala que fuera de estos convenios, la entidad tiene tres fuentes para financiar el comercio exterior: las líneas del exterior, los fondos que provienen de la filial del banco en Montevideo y los argendólares.
Por su parte el Lloyds Bank, en su carácter de banco acreedor de la Argentina por US$ 700 millones, se mueve con sumo cuidado a la hora de extender el cheque. Federico Thompson, gerente de Comercio Exterior de la entidad, señaló que la casa matriz en Londres mantiene el cupo habitual para financiar operaciones de comercio exterior con base en la Argentina, “pero no obstante con ese cupo sólo cubrimos un quinto de lo que necesitamos”.
El banco tiene un perfil de clientes multinacionales, empresas nacionales de primera línea y algunas medianas, 100 de las cuales operan en exportaciones. “Hasta la crisis de la deuda latinoamericana en 1982 la financiación no tenía límites; hoy nuestra matriz nos impone una política rigurosa.”
La segunda restricción, dice Thompson, está dada porque la Argentina comercia con países que se encuentran en dificultades, como la URSS, y eso al menos teóricamente aumenta el riesgo de la operación.
Del total del comercio exterior argentino (US$ 15.400 millones en 1990), el Lloyds ha incrementado su participación en el financiamiento del 1 al 4% entre 1986 y 1990 manejando grandes operaciones, como un reciente negocio por US$ 70 millones de venta de granos a Irán. “Lo que el Lloyds hace es pedirles a sus accionistas que le permitan continuar haciendo negocios con los exportadores argentinos, aunque el país todavía no se haya sentado a negociar su deuda con el banco”, remata Thompson.
Por ahora, la táctica del Estado es que la banca continúe poniendo plata para el comercio exterior a falta de créditos blandos o promocionales que provengan del gobierno.