El inbound marketing dejó de explicarse como un recorrido lineal de “atraer, convertir, cerrar” y empezó a pensarse como un sistema de decisión más amplio, con idas y vueltas entre exploración y evaluación. El cambio se vincula con un consumidor que ya no avanza por etapas secuenciales, sino que navega en ciclos y redefine su elección a partir de múltiples estímulos, comparaciones y validaciones.
En ese marco, Google define el messy middle como el espacio en el que las personas alternan entre explorar opciones y evaluarlas antes de tomar una decisión. El estudio Decoding Decisions: Marketing in the Messy Middle describe un entorno dinámico en el que comparación, validación y contexto influyen de manera simultánea en la decisión final. La propia explicación de Google sobre el concepto sostiene que el recorrido se entiende como interacción constante, más que como un trayecto previsible.
La fragmentación de los puntos de contacto agrega complejidad al proceso. De acuerdo con Marketing Statistics Every Team Needs to Grow in 2026, de HubSpot, los consumidores pueden interactuar con entre seis y ocho piezas de contenido antes de tomar una decisión. Esa multiplicidad diluye cualquier intento de estructurar el camino bajo una secuencia rígida: cada interacción puede reiniciar el proceso, validar una preferencia o cambiar la dirección del recorrido.
Además, una parte significativa de la decisión ocurre fuera de la interacción directa con la marca. El análisis The Consumer Decision Journey ubica el peso de recomendaciones, contenido, comparaciones y validación externa en un entorno donde la marca deja de ser el único actor relevante. El control del proceso se desplaza hacia un ecosistema con experiencias distribuidas, algoritmos y comunidades que inciden en el resultado.
Teresa Velasco Basurto, Social Media Director de Another, resumió el cambio de lógica: “El inbound ya no puede pensarse como un funnel porque el usuario no se comporta de forma lineal”. En esa descripción, el usuario se mueve entre plataformas, valida en comunidad y toma decisiones en momentos que no siempre coinciden con la planificación de la marca.
El enfoque que propone la agencia se construye a partir de tres capas que operan de forma simultánea: contenido relevante, comunidad que valida y datos que permiten entender el comportamiento en tiempo real. “La oportunidad no está en generar más puntos de contacto, sino en conectar mejor los que ya existen”, dijo Velasco Basurto.
En términos de medición, la eficiencia deja de concentrarse en la cantidad de leads que ingresan a un funnel y pasa a enfocarse en la capacidad de influir en la decisión dentro de un entorno donde todo compite al mismo tiempo, con relevancia construida desde la coherencia y no desde la frecuencia.
