Cómo empezó el juego

La competencia por el mercado de comunicaciones de larga distancia se lanzó en medio de un clima frío. Las estimaciones de analistas, prestadores del servicio y funcionarios del gobierno coinciden en que apenas entre 2% y 5% de los usuarios cambiaron de compañía.

Al parecer, la apertura escalonada del mercado de las telecomunicaciones no despertó grandes entusiasmos entre los gerentes de las principales compañías. Este fue, sin embargo, un objetivo hacia el que las telcos apuntaron con munición gruesa. Lo que parece justificarse si se considera que más de 60% de los US$ 10.000 millones que mueve el negocio de telefonía básica y móvil de larga distancia, transmisión de datos y acceso a Internet, se origina en el segmento empresario.

A la hora de la realización de esta investigación, resultó llamativo que muchos gerentes de tecnología de empresas de gran tamaño se excusaran de revelar su decisión con respecto a la elección de un operador de larga distancia. Aunque algunas compañías argumentaron que no es su política brindar datos sobre sus proveedores, otras admitieron francamente y en estricto off the record que anunciar su decisión podría crear conflictos a la hora de cambiar de proveedor.

Como confió un importante ejecutivo de Telefónica, que también pidió no ser nombrado, “con muy pocos clientes pudimos acordar que se difundiera la información de su presuscripción con nosotros, ya que no quieren quedar pegados con una sola compañía”.

Números en danza

Para Antonio Lagioia, director comercial de la Unidad de Larga Distancia de Telefónica, el proceso de presuscripción avanza a ritmo lento, “porque no hay un conocimiento generalizado acerca de lo que está ocurriendo con la apertura del mercado de larga distancia. Además, el proceso se inició en medio de otras circunstancias, como las elecciones presidenciales, y la decisión por parte de la Administradora de Base de Datos (ABD) demoró bastante, de modo que hubo que ponerse a punto con los procedimientos en poco tiempo”, explica.

Es por eso que, en opinión de Lagioia, sólo 2% de los usuarios decidieron pasarse de una compañía a otra.

Según Lagioia, a Telefónica le corresponden 690.000 de las 815.000 planillas de presuscripción entregadas a la ABD. En cuanto a los acuerdos con empresas con más de 11 líneas, asegura que, de los 5.000 contratos presentados por todas las prestadoras, 2.400 son de la firma que comanda Carlos Fernández Prida, “pero, puesto que no todas las empresas operan con la misma cantidad de líneas, y nosotros tenemos a las más grandes, del total de líneas que están bajo contrato, 65% son atendidas por Telefónica”.

“Evidentemente, fallaron las encuestas que indicaban que cerca de 30% de los usuarios cambiarían de compañía”, dice Luis Perazo, director corporativo de Comunicaciones, Relaciones Externas e Institucionales de Telecom, aunque a diferencia de su competidor, se resiste a dar cifras sobre la cantidad de clientes presuscriptos para larga distancia. “Este proceso recién comienza, y es muy temprano para sacar conclusiones”, argumenta. “Además, nuestra estrategia pasa por asociarnos con cooperativas a las que les brindamos el servicio”. Menciona, sin embargo, con orgullo, el caso del BankBoston, que presuscribió 100% de sus líneas con Telecom y “hasta realizó el cambio de numeración para el servicio de telefonía básica que también le ofrecemos”.

A la hora de comparar

Fernando Saiz, director de Operaciones de Larga Distancia Nacional e Internacional de Movicom, asegura que en el mercado se observan dos tipos de comportamiento: los que reparten sus líneas entre las tres operadoras, de manera tal de aprovechar sus diferentes ofertas, además de compararlas, y los que presuscriben la totalidad de las líneas con una sola compañía.

Cuando se le solicitan datos sobre la cantidad de clientes de larga distancia, Fernando Rebagliati, gerente de Comunicaciones de la firma controlada por Bell South, responde que “nos resistimos a dar números, porque el proceso es muy complicado y hay reglas que no están claras, de manera tal que nuestras cifras no coinciden con las de la ABD. Además, no hay que perder de vista el foco de la cuestión: la competencia llegó a la Argentina y éste es un proceso que se acelerará pronto”.

Saiz explica que “tenemos casos de empresas pequeñas que presuscribieron con Movicom, por ejemplo, ocho líneas, y al cabo de un tiempo, por lo engorroso del trámite, la ABD sólo les habilitó cuatro. También ocurre que las líneas que tienen fax resultan un problema porque el operador de la ABD llama al propietario, que tiene que desconectar el fax. El diseño del trámite de presuscripción es muy engorroso y hace que la competencia marche en forma lenta”, dice.

El ahorro manda

Algo similar plantea Gabriel Chamorro, controller del hotel Meliá. “Nuestra operación en la Argentina recién comienza y todavía estamos ajustando nuestro sistema informático, por eso decidí no cambiar de prestador de larga distancia. Por otra parte, las propuestas económicas no eran muy diferentes”. El Meliá presuscribió sus líneas con Telecom y de una factura mensual de consumos telefónicos que promediaba US$ 25.000 bajó a US$ 18.000. Los principales destinos de las llamadas originadas en el hotel son Estados Unidos y Brasil.

Claudio Elizondo, supervisor de Recursos Técnicos, Operación de Telefonía y Comunicaciones de Ford, explica que la automotriz también se decidió por Telecom: “Es un antiguo proveedor con experiencia de trabajo”. Alrededor de 99% del tráfico de llamadas de la fábrica de autos corresponde a larga distancia y los egresos anuales por telefonía suman US$ 1.200.000, una cifra que Elizondo aspira a reducir en 35% mediante el nuevo contrato.

Tierra adentro

En el interior, las empresas hicieron pesar parecidos razonamientos a la hora de elegir a sus operadores de larga distancia.

Radio Nihuil de Mendoza, que pertenece al multimedio Supercanal, es la AM más escuchada de esa provincia según la consultora Ibope, con más de 70% de audiencia. Su consumo telefónico ronda los US$ 70.000 anuales. Rodrigo Briones, jefe de Producción, explica que no cambió de operador de llamadas de larga distancia porque la emisora mantiene un acuerdo comercial con Telefónica.

“En la radio trabajamos permanentemente con el teléfono, es una de nuestras principales herramientas, tanto para llamadas urbanas como interurbanas e internacionales. Para nosotros es indispensable un buen servicio que se traduzca en líneas eficientes, la solución inmediata de los bloqueos y la conexión con Internet con mayor ancho de banda a través de la implementación de fibra óptica”, explica.

Otra de las condiciones que Briones plantea a cualquier operador de larga distancia es rapidez de respuesta y solución a los inconvenientes que habitualmente se presentan en un medio de estas dimensiones. “Los nuestros son problemas concretos. Cuando hacemos concursos suele sucedernos que las líneas se cuelguen. O que haya dificultades cuando se piden líneas nuevas. También es habitual que solicitemos equipos más actualizados, de alta tecnología, que no están disponibles en nuestra provincia”.

Pero el reclamo más importante tuvo que ver con los costos. “Son increíbles los precios que abonamos, sobre todo para la conexión con Internet. Deberían adecuarse a los precios internacionales: acá pagamos cuatro, seis, y hasta diez veces más que en otros países”, plantea Briones.

Fecovita ocupa el cuarto lugar entre las bodegas mendocinas. Durante 1998 facturó US$ 94,7 millones. Su encargado de telecomunicaciones, Guillermo Sanguinetti, se mostró partidario de cambiar de proveedor si encuentra mejores condiciones que las que le ofrece Telefónica, aunque, por ahora, se muestra satisfecho con el nivel de servicios y las rebajas de tarifas. “Tenemos ejecutivos de cuenta de Telefónica que se ocupan especialmente de nosotros; las nuevas estrategias establecen que es más importante un buen servicio que la venta en sí, y Telefónica lo respeta”, dice.

¿Precios o servicios?

“A la hora de elegir operador de larga distancia, la primera empresa que nos buscó fue Telecom, que es nuestro prestador desde hace años. Nos trajo las primeras propuestas de beneficios y se preocupó por nosotros como ninguna otra. Por nuestra parte, tampoco salimos a buscar ofertas, puesto que dentro de poco tendremos flexibilidad para elegir a los distintos proveedores”, explica Juan Rodríguez Braun, gerente de Operaciones y Sistemas del banco MBA. La entidad gasta US$ 20.000 mensuales en llamadas telefónicas, principalmente a Estados Unidos, y Braun estima que ese costo se reducirá en 50% mediante el acuerdo con Telecom.

Pero Braun, como el resto de los entrevistados, espera que durante el presente año las tarifas de larga distancia bajen más. Como explica Elizondo, de Ford, “los precios deben bajar al nivel internacional, con llamadas de larga distancia que no superen en más de 20% el costo de las locales”, reclama.

Para Perazo, “durante el lanzamiento de este proceso observamos fuertes reducciones de tarifas y creo que el público debe acostumbrarse desde ahora a bajas de 2 o 3%, que, en el marco de la estabilidad, es bastante”.

Lagioia, por su parte, dice que “hay que esperar a ver cómo evoluciona el mercado, pero creo que la competencia se basará en servicios, más que en precios”.

“En Buenos Aires, la competencia se inició hace poco, y sin embargo
hubo migración de clientes”, reflexiona Saiz. “Hay que esperar hasta
marzo para ver cómo sigue el juego cuando el trámite se simplifique.
Además, es preciso tener en cuenta otro punto interesante: todos los
contratos de larga distancia vencen cada 60 días y ya tenemos casos de
clientes que piden nuevas cotizaciones”.