Cómo exportar IT y no morir en el intento

Por Cintia Perazo

Carlos Palotti

Alejandro Bianchi

Martín Carranza Torres

En 2005, según estimaciones de la Cámara de empresas de tecnología de la información de Argentina (CESSI), las exportaciones en servicios vinculados con IT (sin contar hardware) sumarán aproximadamente $700 millones, mientras que en 2004 ese monto era de $460 millones.
“El gran crecimiento de las exportaciones no es producto exclusivo de la devaluación; es también consecuencia de la recesión inicial y resultado del fin del proceso de privatizaciones, al cual estuvieron ligadas muchas compañías del sector. Por ese entonces comenzaron a tener saldos exportables y así surgió la necesidad de buscar otros mercados”, explica Carlos Pallotti, presidente de la CESSI.
Permanentemente nuevos actores se incorporan. “Sabemos que hay cerca de 150 empresas trabajando para el exterior, de las cuales por lo menos la mitad lo hace con frecuencia. Asimismo un estudio que realizamos reveló que como mínimo hay 83 oficinas de compañías argentinas en el exterior y más de 10.000 personas trabajando en servicios para otros países. Sin contar un negocio que no es de nuestra actividad pero está muy ligado a ella, que es el de call centers, donde se emplea a muchas personas”, cuenta Pallotti.
Actualmente las corporaciones argentinas venden, principalmente, en 35 países, siendo los destinos más importantes: España, Estados Unidos, México y Chile.
Básicamente se comercializa en el exterior software, desarrollos llave en mano, servicios para soporte o ayuda telefónica y servicios de outsourcing. “En general nuestro país tiene rubros emblemáticos. Uno de ellos es el marketing interactivo. Se trata por ejemplo, de desarrollo de websites dinámicos, videos aplicados a Internet, y videos juegos corporativos. Otra área importante es el software enfocado a la agroindustria. También ocupan un lugar relevante los productos y programas que se aplican al negocio del petróleo, gas y de la medicina. Por último, la Argentina es un gran generador de contenido, el cual es muy demandado por empresas del exterior”, señala el presidente de la CESSI.
Uno de los problemas más frecuentes que deben enfrentar las firmas que se animan a exportar, es que sus productos son bienes intangibles y las firmas compradoras deben tener absoluta confianza en el vendedor. Para lograrlo las empresas no sólo deben ser buenas en lo que hacen, sino que tienen que demostrar solidez, y que podrán dar garantía, soporte técnico o servicio postventa luego de concretada la operación y por mucho tiempo.
Como consecuencia del creciente auge exportador muchas empresas han entendido la necesidad de contar con avales internacionales. “Hay una serie de certificaciones, como la reconocida CMM, que consolida las mejores prácticas de la industria. Cada vez son más las firmas que la adoptan porque son de gran importancia para participar, por ejemplo, en las licitaciones internacionales”, comenta Alejandro Bianchi, presidente de la consultora Liveware, especializada en ingeniería de software. Esta consultora se encarga de acompañar en el proceso de certificación a numerosas empresas nacionales e internacionales. De todas maneras Bianchi destaca que la certificación no lo es todo, sino la consecuencia de tener procesos maduros de desarrollo de software. “Esto es lo que marca la diferencia”, resalta el presidente de Liveware.

Sortear las vallas
Aunque el proceso para vender al exterior suele ser complicado, las empresas interesadas cuentan con varias asociaciones y cámaras que ofrecen ayuda y asesoramiento gratuito.
Una de las iniciativas que colabora en la causa es el “Programa de nuevos exportadores de la Ciudad de Buenos Aires”. Este programa, promovido por el gobierno de la Ciudad de Buenos Aires, convocó a entidades especializadas dirigidas, sobre todo a las PyMEs. De este concurso se seleccionaron cuatro firmas de diferente procedencia que se habían adherido a la propuesta. A los elegidos, el gobierno les financia la ejecución de su plan de exportaciones, de diagnóstico y les ayuda en el inicio de sus actividades a través de consultoras como la CESSI. “El objetivo de este programa es ayudar a las organizaciones para que puedan exportar. En la cámara colaboramos dándole a las empresas un diagnóstico de su situación y les elaboramos un plan de exportación que deben realizar antes de salir a vender sus productos. Una vez que comenzaron a vender, los tutelamos durante un tiempo”, cuenta Pallotti.
Otras acciones del gobierno que empujan la concreción de exportaciones de IT se relacionan con la “marca país”, con actividades que tratan de mostrar a la Argentina como fuente de provisión tecnológica, donde hay posibilidades de comprar o brindar productos y/o servicios de esta industria.

Claves
Para lograr transacciones eficaces es fundamental tener en cuenta los consejos que aportan los especialistas.
“Lo primero que debe considerar una empresa de este sector es que tiene que vender un producto o servicio claramente identificable como material exportable, que pueda describirse en pocas palabras. En segunda instancia tiene que tener muy en claro que cuando se ingresa a un mercado del exterior es para siempre. Y, por último debe considerar que nadie hace negocios mañana. En general las compañías de software tardan entre uno o dos años para definir un perfil más o menos sólido de negocio”, asegura Pallotti.
Por su parte, Marcelo Elizondo, director ejecutivo de la Fundación Exportar brinda también sus recomendaciones: “En primer lugar deben diseñar una estrategia de venta de servicios internacionales. Luego, a las empresas que no tienen experiencia ni grandes volúmenes de trabajo les sugerimos la asociación, es decir, integrar consorcios”. En el ámbito de esta fundación operan consorcios de empresas que se unen para salir al mundo en forma conjunta.
En tercer lugar, Elizondo aconseja a las organizaciones que participen en los grandes eventos comerciales internacionales. “Las compañías que forman parte de estos eventos logran no sólo posicionar a su empresa sino también su marca”, sostiene. Al tiempo que aclara que aunque las ferias no son baratas, la Fundación Exportar y la Cancillería reducen el costo de participación subsidiando parte del mismo y contratando el espacio con mucha antelación lo cual abarata, también, este monto. “De todas maneras estamos seguros que la inversión que se realice en la participación de ferias internacionales siempre produce réditos”, destaca el director ejecutivo de Exportar.
Asimismo Elizondo destaca aspectos claves que las corporaciones deben tener presentes. “La venta del servicio no se termina con un primer acercamiento y con la firma de un contrato. La demanda cambia permanentemente y el vínculo con su cliente debe ser continuo, dinámico y fluido. Por otro lado es necesario tener buenos recursos humanos no sólo especializados en tecnología sino también en marketing. Es fundamental evaluar continuamente los movimientos de la demanda y las condiciones del mercado en los cuales se trabaja”.
El abogado especialista en tecnologías de la información, Martín Carranza Torres, brinda los principales aspectos a tener en cuenta para no ser sorprendido cuando se vende al exterior: “Una buena estrategia es comenzar por el mercado latinoamericano por una serie de factores como son los recursos formados de nivel mundial, la infraestructura de comunicaciones, la similitud de condiciones económicas, los costos competitivos, la cercanía geográfica y cultural. Es un mercado al alcance de la mano del exportador de las compañías de IT argentinas”.
En cuanto al aspecto legal, Carranza Torres asegura que hay un conjunto de elementos que no pueden ser obviados cuando se quiere exportar, entre los cuales destaca: el régimen de origen, valoración aduanera, control de divisas, precios de transferencia, regímenes de retención, tipo de envío y tipo de software.
Tarea pendiente de la administración pública son los convenios de doble tributación. “Terminan convirtiéndose en una barrera muy importante”, destaca Pallotti. Además está la necesidad, por parte de las empresas, de hacer una reingeniería de su management. “Van a tener que destinar, a la exportación, no sólo personal operativo sino también directores con capacidad de decisión –asegura el presidente de la CESSI y continúa– El financiamiento es otro aspecto primordial. No es fácil para nuestro sector conseguirlo pero ya estamos buscando algunas soluciones innovadoras para sortear este inconveniente. Lo importante es tener una marca de ‘país tecnológico’. Aunque se han hecho algunas actividades para lograrlo la Argentina no ha solidificado su imagen hacia el exterior como un país productor de tecnología y servicios de IT”, Pallotti.

Lo que vendrá
Las exportaciones de este sector se vislumbran como un mercado atractivo que potenciará el crecimiento de la economía nacional. “Nosotros tenemos una política sectorial de crecimiento de las exportaciones, creemos que la industria se va a hacer sustentable en la medida en que crezcan las ventas al exterior por ello ayudamos y asesoramos a todas las empresas que se acercan a la cámara. No necesitan ser miembros de la CESSI para poder consultarnos”, asegura Pallotti.
Según Elizondo, el bajo costo de la hora hombre, la gran calidad de nuestros recursos humanos y la buena infraestructura de telecomunicaciones con la que contamos nos ubican en una posición favorable a la hora de competir con otros mercados. M