Durante los primeros días
de octubre, la saga del escándalo informático entre IBM y el Banco
Nación, que había estallado en 1995, volvió a convulsionar
a la opinión pública debido a la misteriosa muerte del empresario
Marcelo Cattáneo, sindicado como el pagador de las coimas a ex directores
de la entidad oficial.
Aunque ese violento giro en lo que comenzó siendo el mayor caso de corrupción
de la historia argentina puso nuevamente sobre el tapete la forma en que se
hacen los negocios con el sector público, éste continúa
siendo uno de los principales mercados en los que buscan ingresar las compañías
con sus productos y servicios informáticos.
No se trata de un dato menor ya que, si bien desde 1995 prácticamente
se paralizaron los grandes emprendimientos del Estado, debido a las sospechas
en torno de las informatizaciones del Banco Nación y la Dirección
General Impositiva (DGI), las dependencias nacionales, así como las provincias
y los municipios, siguieron incorporando una importante cantidad de equipamiento.
Varios especialistas del sector coinciden al estimar que los negocios informáticos
con el Estado representan anualmente más de US$ 200 millones. Esta cifra
se acerca a casi 10% del total del mercado informático argentino que,
según la consultora IDC/ Trends Consulting, crecerá este año
cerca de 16%, hasta llegar a US$ 2.800 millones.
En ese escenario, sin lugar a dudas, la firma más perjudicada hasta
ahora fue IBM. Hasta que estalló el escándalo con el Nación
que en el plano comercial terminó con la revocatoria del contrato
por parte de Roque Maccarone, el ex hombre fuerte del Banco Río que reemplazó
al procesado Aldo Dadone al frente del directorio de la entidad oficial
la filial local de la Big Blue prácticamente no tenía quien
le hiciera sombra en los negocios con el Estado.
“No se trata sólo de una cuestión de trayectoria: además,
era la única empresa seria que podía planificar, reunir y coordinar
en pocos meses un equipo de 700 personas para llevar adelante proyectos como
la informatización del Nación o la DGI”, explica, en estricto
off the record, un ex funcionario que siguió de cerca algunas
de las contrataciones más polémicas de los últimos años.
A la caza de los contratos
De todas formas, los problemas de IBM fueron aprovechados por varios competidores
que se animaron a salir a la cancha a disputarle el terreno. En este sentido,
los principales rivales de la Big Blue son Hewlett-Packard (HP), Sun
Microsystems y Compaq que, con la compra de Digital en todo el mundo, se convirtió
en una potencia del mercado de la information technology (IT).
En el sector son muchos los expertos que aseguran que en materia de grandes
equipos mainframe IBM casi no tiene quien pueda poner en peligro su supremacía:
“Unisys ni siquiera se presentó con grandes equipos explica un
ex funcionario público que trabaja ahora en una proveedora de informática;
además, estas empresas no quieren ir a pérdida durante cinco años
como hizo IBM, que entregó equipamiento a distintas dependencias como
una herramienta de marketing en el canal estatal”.
Son muchos los funcionarios que reconocen que las mainframes permiten
mantener costos de operación más reducidos que los sistemas abiertos.
Además, suelen estar catalogadas como más seguras. Sin embargo,
hay otra realidad que no escapa a nadie: “Te dejan atado de por vida”, afirma,
categórico, un especialista.
Aunque la base instalada en materia de equipamiento es un misterio, la crema
del negocio público son la Administración Nacional de Seguridad
Social (Anses), el Banco Nación, el Banco Central, el Banco Hipotecario
y la Administración Federal de Ingresos Públicos (Afip). Donde
sí se abrió la competencia fue en las licitaciones con equipos
chicos, en algunos casos bajo plataformas Unix, como ocurrió en el Pami.
Aunque la principal crítica que pesa sobre algunos de los competidores
de IBM es que no supieron interesar a sus casas matrices para plantear estrategias
más agresivas para penetrar en el sector público, algo
está comenzando a cambiar. Prueba de ello es la actitud que viene asumiendo
Sun Microsystems, la compañía que en el nivel internacional viene
librando una encarnizada lucha contra Microsoft, el imperio del software
de Bill Gates.
Posicionada como proveedora de hardware sólo en lo que hace a
servidores Unix y workstations, localmente Sun consiguió importantes
contratos con el Estado en los últimos dos años y, actualmente,
las dependencias oficiales ya representan 25% de su facturación, que
en el último ejercicio trepó a unos US$ 50 millones.
De los casi US$ 200 millones que gasta anualmente el sector público,
70% (unos US$ 140 millones) proviene de las compras de PC. En ese negocio no
entra Sun, pero de los restantes US$ 60 millones, US$ 21 millones corresponden
al negocio oficial de servidores. “En este rubro tenemos prácticamente
la mitad del mercado y, en el último año, ganamos 80% de los concursos”,
explica Michael C. Kelley, presidente de Sun Argentina.
Por las dudas, Gustavo Torres, director de Ventas por Industria de la misma
empresa, deja claro que la política de Sun es, en todos los casos, ir
a las licitaciones como proveedora y no como integradora. “Por filosofía
señala, Sun no integra. Su fuerza tiene que ver con sus alianzas
y para nosotros es mejor que nos integren. En cambio, se ve claramente que IBM
y HP (los principales competidores en materia de servidores) van hacia el área
de servicios.”
Alianzas y negocios
Esa estrategia refuerza, incluso, algunas de las alianzas internacionales que
viene explotando Sun: por ejemplo, la base de datos DB2 (de IBM), seleccionada
por la Anses, corre sobre la plataforma de Sun.
El último contrato obtenido por Sun es la adjudicación de la
informatización de dos unidades regionales, agencias y el propio servidor
central de la DGI, negocio que tendrá un costo aproximado de US$ 10 millones.
“Para nosotros se trató de una licitación de hardware puro,
concretada a través de un préstamo del Banco Interamericano de
Desarrollo (BID)”, explica Torres.
El proyecto de la DGI prevé la implementación de Java, el sistema
a través del cual Sun y Oracle buscan destronar a Microsoft. La ventaja
de Java es que, sin importar la máquina que se encuentre del otro lado,
permite contar con el procesamiento local y mantener la administración
centralizada, al tiempo que dispone de una potente versatilidad para operar
directamente en Internet.
Otros contratos importantes en los que se impuso Sun fueron en la Dirección
General de Aduanas, el Instituto Nacional de Estadística y Censos (Indec),
la Comisión Nacional de Actividades Espaciales, la Superintendencia de
ART, la Administración Nacional del Seguro de Salud (Anssal), el Registro
de Inmuebles de Buenos Aires, los sistemas de rentas de San Luis, Salta y Misiones,
y el Comando de Regiones Aéreas, de la Fuerza Aérea.
Otro mercado interesante que ya están detectando los proveedores es
el de las provincias y los municipios. Itron, la empresa del grupo Macri, es
socia de tres consorcios que operan los sistemas de rentas de varias provincias,
como las de San Luis y Misiones, y la ciudad de Buenos Aires.
Quién te ha visto y quién te ve
Si bien IBM asegura no haber sido afectada por el escándalo, lo cierto
es que la compañía debió cambiar radicalmente su forma
de hacer negocios con el Estado. Según el ranking de MERCADO “Las
1.000 empresas que más venden”, publicado en julio pasado en la edición
Fuera de Serie N° 2, las ventas de IBM cayeron 7,9% entre 1996 y 1997:
pasó de US$ 630 millones a US$ 580 millones en un año en el que
todo el mercado informático vivió un crecimiento superior a 15%.
Aunque la Big Blue no hace público el balance de su filial local,
los conocedores del mercado aseguran que la empresa fue castigada por la caída
de varios contratos con el Estado, fenómeno que buscó compensar
con un fuerte posicionamiento en el sector privado.
Claro que el sector público sigue siendo un segmento clave. Por eso,
meses atrás IBM anunció que, de ahora en más, no actuará
en el rol de integrador. De todas formas, no quedará afuera: selló
varias alianzas con algunos de sus grandes distribuidores y revendedores (dealers),
quienes irán al frente en las próximas licitaciones. De esta forma,
IBM se asegurará la provisión del equipamiento.
“IBM razona un reconocido consultor del mercado informático
tiene todo el foco puesto en salir de los problemas que arrastra desde 1995,
cuando estalló el escándalo del Nación. Pero creo que ya
tocó fondo y, a partir de ahora, va a exhibir otros resultados en 1999.
Con el Estado, a la filial local de la Big Blue le creció mucha
grasa que ya se sacó de encima.”
Lo que está claro es que, más allá de su nuevo rol,
la venta a través de terceros le exigirá anudar acuerdos con empresas
de primer nivel: “El tercero no puede ser cualquiera; debe contar con activos
y patrimonio neto para poder participar en las licitaciones”, explicó
la misma fuente.
Hasta hace un par de meses, IBM estuvo negociando con Techint para sumar al
holding de los Rocca como uno de los principales integradores capaces
de representarla en las futuras licitaciones: “Pero finalmente no hubo acuerdo,
por el porcentaje que habría solicitado Techint para ingresar en el negocio”,
sostiene un analista del mercado.
Lo que sí consiguió concretar IBM fue un acuerdo con varios dealers
de peso, como Sonda, un integrador chileno creado en 1974 que actualmente tiene
operaciones en 10 países del continente, 2.000 empleados y una facturación
de US$ 400 millones al año.
Aunque IBM ya no se ocupará de la integración, sí se encargará
del mantenimiento de los equipos, las redes y el software de su marca
que se encuentre instalado en clientes estatales.
De alguna forma, la nueva política de IBM es una suerte de regreso a
los orígenes, ya que históricamente la empresa actuaba sólo
como proveedora de tecnología. Eso cambió con la llegada de Lou
Gerstner a la cima de la compañía, desde donde buscó desarrollar
una estrategia global basada en el cliente.
En el nivel local, el poderío de IBM le permitía fijar el precio
en las contrataciones con el Estado e, incluso, manejar los plazos de implementación
a su antojo. “Mas allá del tema de las gratificaciones, una de las razones
por las cuales IBM es demasiado cara es que la empresa se cubre por todos lados”,
explica un funcionario que debió negociar personalmente con la oficina
local de la Big Blue.
De todas formas, más allá del desgaste que soporta desde 1995,
los especialistas del mercado consideran que IBM tiene una ventaja competitiva
que, a la larga, se hará sentir. “En algunas actividades que están
creciendo notablemente, como el outsourcing, se requiere de empresas
de gran volumen y es allí donde la Big Blue saca ventaja”, sostiene
otro funcionario.
Radiografía informática del Estado
Básicamente, la historia informática de las dependencias del
Estado se puede resumir en cinco etapas que, según los casos, fueron
implementándose o no. Tradicionalmente se utilizaron mainframes
centralizadas; luego hubo un período en el que se decidió dar
libertad de acción a los distintos departamentos y, posteriormente, hubo
un nuevo vuelco a la centralización.
Posteriormente, en muchas oficinas se impuso el sistema cliente-servidor, que
para algunos funcionarios presenta algunas complicaciones para desarrollar un
esquema de seguridad. A futuro, uno de los modelos que podrían seguirse
es el de permisos. Se trata de una estructura más libre de sistemas operativos,
en la que la idea es que cualquier máquina genera un mensaje firmado
por el usuario y validado por un server.
En el mercado informático todos coinciden en que la actual administración
nacional ya no tiene tiempo para pensar en grandes proyectos. Y, en todo caso,
el gobierno que surja de las elecciones del año próximo deberá
realizar un prolijo cuadro de situación para analizar si es conveniente
avanzar con grandes y complicadas implementaciones informáticas en el
Estado.
De todas formas, seguirá en marcha otro proyecto polémico: el
negocio de los documentos nacionales de identidad (DNI), cuyo contrato acaba
de firmarse y que lleva adelante la empresa de origen alemán Siemens.
Aunque nadie duda de la efectividad técnica, en este caso los planteos
giran en torno del esquema que diseñó el Ministerio del Interior
para la licitación: el plato fuerte es la informatización e interconexión
de los 250 puestos fronterizos del país. Paralelamente, la empresa elaborará
los nuevos DNI y también imprimirá el padrón electoral.
Por este contrato a seis años prorrogable hasta 12 años,
Siemens espera desembolsar US$ 200 millones y facturar unos US$ 550 millones.
Precisamente, el re-pago de la inversión llegará a través
de la renovación de los DNI.
“Es ridículo el esquema que utilizó el gobierno para esta licitación;
habría sido mucho más sensato hacer tres licitaciones”, opina
un directivo de una de las compañías que participó de la
licitación.
En tanto, sobre el modelo que viene instrumentando Maccarone en el Nación
también hay críticas encendidas: “Si bien se dijo que la informatización
iba a costar menos de la mitad de los US$ 249 millones que pedía IBM,
lo cierto es que lo que están haciendo ahora es una aberración”,
sostiene un ejecutivo de una empresa proveedora.
En la Afip, su titular, Carlos Silvani, decidió cortar por lo sano meses
atrás y sacarse de encima a IBM, cuyos contratos para implementar el
Sijip (Sistema Integrado de Jubilaciones y Pensiones) en 1994 y posteriormente
el Sitrib (Sistema Tributario) superaron los US$ 400 millones y provocaron innumerables
sospechas sobre el ex titular de la DGI Ricardo Cossio.
Lo cierto es que, actualmente, más allá de la revocación
del contrato con el consorcio IBM-Banelco, el equipamiento instalado en la DGI
continúa siendo utilizado y el organismo recaudador recurre a los mismos
subcontratistas que utilizaba la Big Blue.
Ernesto Nimcowicz