En los últimos 30 años la incidencia del hardware
dentro del gasto de las empresas en informática cayó de
80% a menos de 30%. Inversamente, aumentaron las inversiones en
software y, sobre todo, en recursos humanos y servicios externos:
ahora las compañías tercerizan la instalación y
el mantenimiento de los sistemas y se adaptan a programas
estándar. Quién es quién en un mercado que no
para de crecer. Cómo se reconvirtieron las proveedoras
tradicionales de hard y soft. Los nuevos players: las grandes
consultoras y las jóvenes firmas especializadas.
Acaso suene paradójico, pero lo cierto es que la
explosión de la oferta tecnológica que se produjo en
los últimos años no se reflejó en un aumento
proporcional del poder de los gerentes de sistemas en las estructuras
internas de las compañías. Al contrario, las empresas
se volcaron cada vez más a la contratación de servicios
externos, de modo de poder despreocuparse del tema y concentrarse en
sus core business.
A medida que esas tendencias fueron profundizándose,
aparecieron en el mercado ofertas de paquetes de software y hardware
cada vez más sofisticados, muchos de los cuales tenían
exitosa aplicación en compañías internacionales
y llegaban al país a precios accesibles. Hasta poco tiempo
atrás, esas soluciones eran impensables para la mayoría
de las firmas, debido a los altos costos y a las dificultades de
implementación. Apenas se compraba software a medida o lo
desarrollaba el personal de sistemas de cada compañía.
Ahora, en cambio, se intenta adaptar las estructuras de las empresas
a sistemas estándar.
Por otro lado, mientras el resto de las compañías
concentra el esfuerzo en el negocio principal de cada una, las
proveedoras de hardware y software transitan el camino inverso. O, en
todo caso, están viendo mutar muy rápidamente su core
business. El precio del hardware baja rápidamente -analistas
del sector calculan que el precio de los equipos pierde la mitad de
su valor cada 18 meses- y, en menor medida, también cae el del
software. “En la década de los ´60 el hardware representaba
80% del gasto en informática de las empresas y el resto se
destinaba a recursos humanos y software; 10 años más
tarde, la proporción era 50% y 50%; hoy, los equipos
representan menos de 30%”, dice Hernán Huergo, socio de Price
Waterhouse.-
Lo cierto es que las empresas del sector comenzaron a ver
cómo los márgenes se reducían y se iniciaba un
proceso de commoditización de sus productos, frente al cual la
única salida era agregar valor. Así, la mayoría
ofrece hoy professional services, además de sus productos de
hardware y software.
También las principales consultoras -sobre todo las Big
Six, algunas con mayor presencia que otras- ofrecen soluciones
informáticas, lo mismo que un conjunto de firmas surgidas
últimamente y dedicadas exclusivamente a consultoría,
desarrollo, implementación e integración de hardware y
software.
Finalmente, por razones de costos y porque cada vez se hace
más complicado estar al tanto de todas las nuevas
tecnologías, las empresas comenzaron a tercerizar las tareas
de encontrar las mejores tecnologías informáticas y de
comunicaciones, ponerlas en funcionamiento, mantenerlas y
actualizarlas. Así fue creciendo el outsourcing en el
área informática: hoy se considera que la mitad de los
desarrollos proviene de terceras compañías.
Los números de la IT
Según la consultora International Data Corporation (IDC),
el negocio de la information technology (IT) mueve en la Argentina
cerca de $ 2.000 millones al año. La cifra representa poco
menos de 1% del PBI, lo que permite pensar que el punto de
maduración todavía está bastante lejos: en los
países desarrollados esa proporción se ubica en el
orden de 2%. En el mercado se cree que a la Argentina le va a
demandar no menos de 10 años alcanzar un nivel similar.-
El hardware todavía abarca más de la mitad del
negocio -unos $ 1.100 millones-, aunque su volumen incluye las ventas
de PC, que suman más de $ 500 millones. El software significa
alrededor de 15% y los servicios de consultoría,
integración, outsourcing, mantenimiento técnico y
capacitación se llevan el 30% restante. Luis Cudmani,
presidente de Itrón, asegura que el hardware y el software
aplicativo tienden cada vez más hacia una
commoditización.
Para Carlos Manzanedo, director general de la revista
especializada Resellers Magazine, el mayor desafío es la
masificación de los servicios para las Pymes. -“Con la
globalización, estas empresas tienen que convertirse en
altamente eficientes y competitivas para poder ser proveedoras de
compañías globales”, dice, y aclara que “ya no hay
campo para las firmas que ofrecen soluciones sueltas: en la
Argentina, las Pymes son más de 250.000, de modo que, si no se
segmenta un poco la oferta, se corre el riesgo de perder el foco”,
señala.
Luis Correa, director de IDC Argentina, aporta un enfoque similar:
“En los últimos años, el número de empresas que
ofrecen aplicaciones se amplió muchísimo, y no
sé si hay mercado para tantos”, indica, y explica que el
interés de los proveedores por las Pymes se debe a que “en el
campo de las 500 empresas más grandes no hay mucho lugar para
crecer”.
Del puntapié inicial a la segunda ola
Casi todas las fuentes reconocen al proceso de privatizaciones
como el motor del desarrollo de las soluciones informáticas en
el país. “Hasta entonces, las empresas de producción
sistematizaban sus procesos administrativos; las de servicios
públicos tenían desarrollos propios y compraban
sólo hardware, y los bancos ni pensaban aún en la banca
electrónica y compraban sistemas apenas para soportar sus
operaciones básicas”, reseña Daniel Nycz, socio de
Andersen Consulting.-
Al ejemplificar la incidencia de la demanda en la estructura de
Andersen, Nycz cuenta que el plantel creció de 120 personas a
principios de la década a alrededor de 700 hoy. La firma
factura $ 50 millones por consultoría de sistemas y otros $ 20
millones por outsourcing. Para 1998 estima crecer 20% en el primer
concepto y 30% en el segundo.
Además de las compañías de servicios
públicos, otra gran demandante de soluciones
informáticas es la industria, un sector que había
postergado la incorporación de tecnología y que, tras
la apertura de la economía, se vio ante la necesidad de
alcanzar estándares internacionales de competitividad, por lo
que recurrió a procesos de reingeniería basados en el
uso de soluciones informáticas. “A diferencia de lo que
sucedió con las utilities, la demanda de este rubro fue
más extendida en el tiempo”, sostiene Nycz.
Después de la primera ola en la que las principales
demandantes de soluciones informáticas fueron las grandes
empresas de servicios y los bancos, ahora los especialistas creen que
llega el turno de las aseguradoras, la salud -obras sociales,
prepagas, farmacias, laboratorios, droguerías–, el retail y
la informatización de las fuerzas de ventas de las empresas
productivas.
Fernando Dotto, socio de KPMG, cree que lo que viene es la
consolidación de la implementación de paquetes de
software integrados, en particular de origen internacional en un
entorno cliente-servidor. “Aunque algunos mercados, como el de la
salud, el de los seguros o el bancario, todavía pueden
demandar soluciones a medida”, advierte. KPMG comenzó a
trabajar en sistemas en 1982 y desde hace tres años crece
entre 10% y 15% por año en esa área.
“Hoy, si se contabilizan los casos y no los volúmenes de
inversión, 80% del mercado corresponde a instalación e
integración de esos paquetes y a proyectos de data
warehousing”, dice Pablo Lombardero, director de Price Waterhouse, y
agrega: “Por cada peso que se gasta en software de base y
aplicaciones, se invierten otros dos o tres en servicios adicionales
como implementación y consultoría, y 30 centavos en
hardware”. Aunque no revela los ingresos de Price, Lombardero informa
que 70% del plantel local de la consultora se dedica a las soluciones
informáticas.
Viejos proveedores, nuevos negocios
En los últimos años, las empresas de hardware se
vieron obligadas a replantear sus negocios para hacer frente al nuevo
escenario. IBM comenzó el camino hacia los servicios hace unos
ocho años y hoy es la mayor proveedora mundial de soluciones
informáticas, a través de IBM Global Services,
división que alcanzó una facturación mundial de
US$ 22.900 millones el año pasado. –
Según Guillermo Cascio, director de IBM Global Services
para Latinoamérica Sur (la Argentina, Chile, Paraguay y
Uruguay), 40% de los ingresos locales -cuyo monto no revela, pero en
el mercado se estiman cercanos a $ 700 millones para este año-
de la Big Blue proviene de servicios y el restante 60% corresponde a
software y hardware. Hace 10 años el rubro servicios aportaba
sólo 20%.
Después de la fusión entre Burroughs y Sperry, de la
que nació Unisys 10 años atrás, “los
márgenes empezaron a bajar, vino la ola del downsizing y
reconocimos que no teníamos un liderazgo tecnológico en
los segmentos que iban a ser más populares, como las PC, pero
contábamos con buenos clientes en áreas como bancos y
el sector público”, relata Claudia Segovia, presidenta y
gerenta general de Unisys para Sudamérica.
Hoy, además de esos dos sectores, la firma atiende al
retail y a las comunicaciones. De la facturación de $ 65
millones esperada por Unisys para este año, $ 10 millones
corresponderán a servicios de mantenimiento, otros $ 10
millones a equipamiento y el resto a soluciones, que también
pueden incluir hardware.
Casi a los mismos nichos que Unisys enfoca sus negocios NCR, que
lleva 80 años de presencia en la Argentina. “En dos
años vamos a duplicar nuestra facturación de 1996, que
superó los $ 40 millones, y para este año prevemos
ventas por $ 60 millones”, dice su director comercial, Gustavo
Nusenovich. La incidencia de los servicios en su facturación
saltó de 40% en 1995 a 48% en 1996 y, aunque en lo que va del
año retrocedió a 42%, en la firma calculan que cuando
se cierre el año habrá aumentado nuevamente.
Otra firma tradicional que vio el filón en los servicios es
Hewlett-Packard. La empresa terminó su año fiscal el 31
de octubre con ventas por $ 253 millones, 51,5% más que los $
167 millones del ejercicio anterior. Martín Flachsland, Market
Communication Manager de HP Argentina, asegura que actualmente la
demanda más fuerte del mercado es la reducción de
costos: más que largas -y muchas veces incomprensibles-
explicaciones técnicas, para ganar un cliente en el segmento
corporativo los proveedores deben probar que mediante la
tecnología que ofrecen se obtendrán ventajas reales en
los negocios.
Siemens, que ya estaba presente en el mercado de las soluciones
informáticas, acaba de redoblar su apuesta con la
creación, a comienzos del mes pasado, de la división de
Soluciones y Servicios Informáticos. La firma apuesta, como
sus colegas, al aumento de la demanda desde los sectores de finanzas
y salud, pero también deposita esperanzas en el turismo.
“Esperamos un crecimiento importante en hoteles, restaurantes y
cadenas de fast-food”, revela el gerente de Comercialización
de Informática, Alberto Girón, quien asegura que la
compañía de origen alemán tiene 80% del segmento
de hoteles de cinco estrellas y ahora busca expandirse en los de
cuatro estrellas.
Como toda regla precisa una excepción, Sun Microsystems
está orientada a profundizar su papel como generadora de
tecnología y no busca posicionarse como vendedora de
soluciones, aunque pasó de ser proveedora de workstations a
ofrecer servidores integrados con el software. “Con ese objetivo
creamos la rama de consultoría Sun Professional Service”,
aclara Alejandro Rafaelle, gerente de Marketing de la firma. Y
selló alianzas con Oracle, SAP, PeopleSoft y Baan, entre otras
empresas.
Industria nacional
La expansión del mercado de IT a partir de los ´80
despertó el interés de grandes grupos nacionales, como
Bulgheroni y Macri. Con un perfil más cercano a la
implementación, TTI -empresa creada en 1984 por los hermanos
Bulgheroni- facturó $ 41 millones en 1996 y espera aumentar
10% sus ventas este año. De sus ingresos, 60% corresponde a
outsourcing, y el resto a integración y consultoría. La
mayor presencia de integradores como TTI se explica, según su
gerenta de Marketing, Cecilia Amuchástegui, en el pase de
entornos simples y centralizados a entornos distribuidos y
dinámicos. Desde la demanda, la transformación
principal fue la transición del enfoque táctico al
estratégico.
Por otro lado, el cambio en la percepción de la
informática por parte del cliente empujó a un mayor
desarrollo de los sistemas. Por eso, dice Amuchástegui, son
tan valoradas las soluciones que apuntan a conocer mejor a los
consumidores finales, tanto para mejorar su satisfacción como
para ofrecerles más servicios. En esta línea se
inscriben el data warehousing y el data mining.
Itrón, del grupo Macri, se especializa en soluciones para
los mercados de informática y telecomunicaciones, y cuenta con
numerosos aliados, como General Electric (comercio
electrónico), Western Union (transferencia electrónica
de fondos), Strategic Outsourcing (outsourcing), Brinks (transporte
de caudales), Andrade Gutiérrez (procesamiento de
información en Brasil), MCI (telecomunicaciones) y SHL
(integración de sistemas y outsourcing).
Itrón tiene negocios en la Argentina, Brasil y Uruguay, que
sumaron ingresos por $ 208 millones en 1996. Los servicios de
outsourcing representaron 37,2% de su facturación, el
procesamiento de tarjetas de crédito 23% y los servicios de
telefonía 22,9%. Sus directivos estiman cerrar este año
con ingresos por $ 287 millones.
Los importados
El mercado de IT no quedó al margen de la invasión
de firmas internacionales que vivió el resto de la
economía. Por ejemplo, el outsourcing de Ciadea, en 1994, fue
el primer contrato que la norteamericana EDS cerró en la
Argentina, y el de Aerolíneas Argentinas, a fin del año
pasado, marcó el ingreso de la española Indra.-
EDS, que en 1996 registró ingresos globales por US$ 14.441
millones (32% fuera de Estados Unidos), planea facturar en la
Argentina cerca de $ 50 millones este año. “Vamos a crecer 23%
respecto de 1996, y entre 15% y 20% en 1998”, asegura Etel Outeda, su
directora comercial. La empresa aumentó sus negocios
básicamente gracias a la tercerización de sistemas, y
ahora planea extender el outsourcing a funciones específicas
de la organización de las compañías.
Además del outsourcing de Aerolíneas, Indra
está a cargo de la operación de la Cámara de
Compensación Electrónica, que involucra a cerca de 80
bancos, y, como proveedora del Correo Argentino, realizó el
proceso de captura, cómputo de votos y difusión de los
resultados de las elecciones del mes pasado.
Indra, que en 1996 registró ingresos globales por
más de US$ 400 millones, planea para su operación
argentina de este año invertir $ 2,5 millones y facturar $ 15
millones. Y, según el vicepresidente ejecutivo de la filial
local, Enrique Colomer, los ingresos crecerán a $ 25 millones
el año próximo.
El nuevo campo de batalla
El mercado local de la IT viene creciendo a un ritmo de 10% anual.
Sin embargo, esa tasa, que sería la envidia de muchas
industrias, es superada claramente por las ventas de software
aplicativo. Según la consultora IDC, este negocio representa
sólo $ 40 millones al año, pero aumentó cerca de
50% entre el ´94 y el ´95, y un porcentaje similar del ´95 al ´96.-
“Hacia fines de los ´80, debido a la introducción de los
sistemas abiertos, las compañías pudieron separar la
selección del software de la del hardware y las proveedoras de
equipos aprovecharon para empujar las soluciones y agregar servicios
adicionales; a partir de los ´90, el software tomó el
liderazgo y las aplicaciones se convirtieron en la solución
para el cliente”, señala Sergio Lampe, gerente de Ventas de
SAP, la empresa que compite con JD Edwards por el liderazgo del
segmento del software aplicativo.-
SAP comercializa las licencias de sus productos y también
trabaja con partners para implementar las soluciones. Globalmente, la
empresa invierte en investigación y desarrollo 18% de sus
ingresos, que el año pasado alcanzaron a US$ 2.500 millones.
JD Edwards y su socio argentino, Application Software, comenzaron
sus operaciones locales en 1992. Entonces, su mix de negocios se
dividía en partes iguales. Hoy, los servicios representan 60%
de sus ingresos, en tanto la venta de licencias aporta el resto. “En
los próximos años habrá un claro aumento de la
demanda de servicios, que van a significar 70% del negocio, y las
licencias quedarán reducidas a un tercio”, pronostica Roberto
Wagmaister, presidente de Application Software.
La última grande del software aplicativo que se
instaló en la Argentina fue PeopleSoft, que llegó el
año pasado para atender desde Buenos Aires sus operaciones en
la Argentina, Bolivia, Chile, Paraguay y Uruguay. Ya tiene 27
clientes. En el mundo, es una compañía relativamente
nueva: fue fundada en 1987. Pero crece a pasos agigantados: el
año pasado facturó US$ 460 millones y para este
año espera saltar nada menos que a US$ 900 millones.
Según Gustavo Pavisic, gerente general para el Cono Sur de
PeopleSoft, el espectro de potenciales clientes de aplicativos se
amplió vertiginosamente en la Argentina en los últimos
dos o tres años: “Hasta entonces -dice- esa clase de programas
era utilizada por firmas que facturaban más de $ 80 millones
por año, pero ahora la competencia hizo bajar los precios y
están al alcance de empresas con ventas por $ 20 millones”.
El gran socio
Microsoft juega el papel de socio de las proveedoras de
aplicativos. La empresa de Bill Gates se especializa en el desarrollo
de plataformas como el networking, a las que posteriormente se
agregan los productos que aportan los desarrolladores de soluciones.
“Trabajamos en relación de partners, ayudándolos desde
un punto de vista tecnológico pero sin entrar a competir,
porque lo que buscamos es que crezca el mercado”, explica Federico
Raggi, gerente de Soluciones Corporativas de Microsot Argentina.-
Según los cálculos de la propia empresa, por cada
dólar que se paga por productos de Microsoft se generan otros
10 en aplicaciones, servicios y tecnología. En el ejercicio
cerrado el 30 de junio último, las ventas de la filial
argentina alcanzaron a $ 35 millones y para el ejercicio en curso el
objetivo es llegar a $ 50 millones.
En el mundo, Microsoft viene librando una guerra comercial con
Oracle, de la cual la Argentina también es campo de batalla.
Si bien la fortaleza de Oracle son sus sistemas de bases de datos,
capaces de adaptarse a cualquier entorno, la compañía
es una de las principales aliadas de Sun Microsystems en el intento
de quebrar el monopolio de Microsoft a través de la network
computing, que privilegia el concepto de red en detrimento de las
desktops, que constituyen precisamente el baluarte de Microsoft.
La oferta de Oracle incluye tanto softwares de base cuanto un
aplicativo puro como el Financial. Su área de servicios es la
que más creció en los últimos años y hoy
aporta 28% de los ingresos, mientras las licencias de software
contribuyen con 48% y el resto proviene del soporte técnico.
Más allá de la creciente importancia de los
servicios, el punto que desvela a los jugadores del sector es hasta
qué punto seguirán bajando los precios de las licencias
de software. Claudio Prilick, gerente de Marketing de Oracle, tiene
cierta idea: “No se puede proyectar esta tendencia por muchos
años más, porque si no deberían terminar siendo
gratuitos. Lo que creo es que se va a modificar la manera de cobrar.
Un claro ejemplo es Internet, donde no se puede contar la cantidad de
usuarios”.
Informes: Fabián García-
La bomba del 2000
El próximo gran obstáculo a resolver por la
tecnología informática es la llamada Bomba del
año 2000 (la imposibilidad de que los sistemas reconozcan que
el año 00 es el 2000 y no el 1900), cuya resolución,
según la mayoría de las fuentes consultadas,
está bastante demorada en la Argentina. En este caso, en el
que las inversiones no producirán otro beneficio que evitar el
caos, el sector bancario hace punta: a partir del año
próximo, todos sus sistemas deberán ser Año 2000
compatibles.
De acuerdo con las estimaciones del mercado, en el país se
demandarán productos y servicios por $ 1.500 millones, ya que
algunas compañías no sólo reconvertirán
sus sistemas que hoy cuentan con sólo dos dígitos para
indicar el año, sino que aprovecharán que la
inversión es inevitable para realizar cambios más
profundos.