A fines de agosto, en la oficina de Luis Cudmani -un ingeniero
tucumano que desde marzo ocupa la presidencia de Itron- una botella
de champagne de seis litros esperaba su turno para ser descorchada.
El brindis tenía fecha establecida -el primer día de
septiembre- y un motivo nada banal: celebrar el inicio de la
gestión del consorcio integrado por Itron, Sideco -ambas
pertenecientes a la Sociedad Macri (Socma)- y el Banco de Galicia al
frente del Correo Argentino.
En rigor, los festejos habían comenzado justo un mes antes.
El 31 de julio, el binomio Socma-Galicia supo que los compromisos
contenidos en su oferta -abonar un canon semestral de US$ 51,6
millones a lo largo de 20 años y realizar inversiones anuales
en tecnología por US$ 25 millones durante la próxima
década- habían inclinado el fiel de la balanza a su
favor. Así, el consorcio lograba quedarse con el control -por
un período de treinta años- del principal operador
postal de la Argentina. Y Francisco Macri obtenía su primera
gran privatización desde 1991.
“Decidimos incursionar en los servicios postales porque pensamos
que el negocio puede crecer y ser rentable. Desde sus orígenes
Itron se caracterizó por ser una empresa dispuesta a asumir
riesgos. Y el del Correo es, quizás, uno de los
desafíos más grandes que se pueda tomar en la Argentina
de hoy: no solamente debemos reconvertir a una compañía
que se fue deteriorando en manos del Estado. También tenemos
que ayudar a dar vuelta un mercado -el postal- que, por estar en el
centro de disputas y cuestionamientos de toda índole,
resultó perjudicado”, asegura Cudmani.
Nacida en 1983 como proveedora de soluciones informáticas
integrales y comunicaciones, Itron es en la actualidad un holding que
agrupa a siete empresas en la Argentina y a otras dos en Brasil (ver
gráfico). Hace cuatro años decidió encarar su
expansión regional: para desembarcar en el gigantesco mercado
vecino adquirió un tercio del paquete accionario de Proceda,
una empresa especializada en el procesamiento de información
para las operadoras de tarjetas de crédito. Desde entonces sus
números sólo hablan de crecimiento: pasó de
facturar US$ 69 millones en 1993 a 287 millones estimados para este
año.
Mostrar las cartas
Ahora, en su papel de accionista con mayor participación
dentro de la sociedad que operará el Correo Argentino hasta
septiembre del 2027 (posee 40% del paquete, frente a 33,5% de Sideco,
12,5% del Banco de Galicia y 14% que quedó en manos de los
empleados), Itron se enfrenta a la que, quizá, sea su apuesta
más grande: lograr que la empresa postal abandone
rápidamente el rojo que tiñe su balance -actualmente
pierde US$ 4 millones por mes y tiene un déficit operativo de
US$ 23 millones anuales- para hacer del festejo un buen negocio.
“Buscamos duplicar el volumen de ventas del Correo. Según
nuestros planes de trabajo, lograr ese objetivo -llevar la
facturación de los actuales $ 490 millones a $ 1.000 millones-
demandará, por lo menos, cuatro o cinco años. Durante
ese tiempo deberemos absorber un esfuerzo financiero importante:
pagar el canon y realizar las inversiones en tecnología. Pero
estamos hablando de un negocio a 30 años. Si
diseñábamos nuestra oferta esperando que el Correo
fuera rentable en el corto plazo, perdíamos”, admite Cudmani.
La fórmula con la que buscarán desarrollar el
mercado se asienta sobre dos objetivos inmediatos: asegurar la
calidad del servicio y mejorar la percepción de la empresa por
parte de los consumidores. “Queremos demostrar que podemos mejorar la
gestión del Correo Argentino, aplicando las tecnologías
necesarias para volverla más eficiente. En cuanto a la imagen,
el Correo Argentino es una marca enorme. Y eso pudo verse hace unos
años: el relanzamiento de la empresa encarado por el Estado
mejoró rápidamente la facturación y
cambió la percepción entre la gente. Crear imagen de
una compañía inexistente lleva décadas.
Recuperar imagen de una empresa que los argentinos sienten como
propia nos va a demandar mucho menos tiempo”, explica Serafín
Alvarez Tato, director de Marketing de Itron.
Para Orlando Salvestrini, el ejecutivo de Itron que desde hace
unas semanas se sienta en el sillón principal del directorio
del Correo Argentino, la clave pasará por hacer “que crezca el
negocio y el mercado postal se agrande. Los argentinos van a escribir
más cartas, porque un consumo per capita anual de 30 es
bajísimo. Nuestro desafío es que en el Correo crezca la
informática para que, al mismo tiempo, crezcan el sobre y el
papel”.
Los aliados financieros
Para materializar el proceso de reingeniería que tienen
pensado desarrollar a partir de abril, cuando se cumplan seis meses
de la toma de control, los flamantes dueños del Correo
prometen sumar nuevos servicios a los que actualmente brinda la
empresa. “Se evaluaron todos los negocios que tienen que ver con el
retailing, y uno de ellos es el de los productos financieros.
Entendemos que el nuevo Correo llevará a cabo alguna actividad
financiera adicional a la que hoy ya tiene con los giros,
transferencias, pagos y cobranzas por cuenta de terceros. El volumen
de esos negocios representa 10% de la facturación actual, pero
creemos que puede desarrollarse mucho más”, dice Cudmani.
La cautela de Itron contrasta con el entusiasmo de su socio
financiero, el Banco de Galicia, que ve en la red de 6.000 sucursales
que la empresa posee en todo el país una formidable arma
estratégica. Cudmani afirma que “ni nosotros ni el Banco de
Galicia pensamos que las sucursales vayan a transformarse en
entidades bancarias. Como dije muchas veces, el core business del
Correo Argentino seguirá siendo, como sucede con todos los
correos del mundo, el servicio postal”.
En cuanto a los servicios adicionales, la propuesta de Itron toma
al Centro de Servicios Múltiples que la Red Pago Fácil
-otro emprendimiento de la empresa- ha montado en San Isidro como
modelo a imitar. En él concentran el cobro de facturas de
servicios públicos, atienden a clientes de Telecom en todo lo
vinculado con facturación, y se proponen realizar promociones
de diferentes productos, entre ellos telefonía celular.
Cudmani asegura que la idea que manejan “consiste en reproducir
esa modalidad en aquellas sucursales del Correo donde resulte
conveniente hacerlo, pero teniendo en cuenta que lo primero es
asegurar el negocio postal. Porque si nuestros clientes -personas o
empresas- creen que el foco del Correo va a estar en vender cualquier
cosa, armando una sucursal tipo supermercado, podemos llegar a
enfrentarnos a un serio problema de percepción. En todo el
mundo el negocio postal se define por dos conceptos: confianza y red.
Esta última -que abarca los aspectos de logística,
comunicaciones y tecnología- es nuestra principal variable
competitiva. Lo otro es la confianza, y la base de esa confianza ya
existe. Nuestra tarea consistirá en potenciarla”.
M.B.
Itron en cifras
* Fundada en 1983
* Integradora de soluciones informáticas y comunicaciones
* Grupo Itron
* Itron Argentina
Itron, INS, ISC Bunker Ramo, Sepsa, Sistemas Catastrales,
Red Electrónica, Brinks Argentina
* Itron Brasil
Proceda, Unissa
* Ventas anuales (en $)
1993: 69 millones
1994: 103 millones
1995: 171 millones
1996: 208 millones
1997: 287 millones (est.)
* Cantidad de empleados (al 31/12/96)
Itron Argentina: 369
Itron Brasil: 1.080