El sentido común y la experiencia recogida por Mito Sicorsky, hijo de inmigrantes dedicados a la actividad textil, le enseñaron que la venta a mayoristas y a las grandes tiendas suele poner más de una piedra en el camino recorrido entre la fábrica y el consumidor.
Así fue que las prendas que llevan el nombre de Club Ken impreso en su etiqueta nacieron de manera poco tradicional desde un local propio, ubicado en una zona estratégica de Mar del Plata, con la clara intención de vender a precios atractivos las prendas confeccionadas en la planta de Villa
Urquiza.
“Nos propusimos cambiar la metodología de venta, porque el mercado se achicaba peligrosamente y a la vez se hacían más difíciles la cobranza y todo el desarrollo comercial”, dice Sicorsky, socio gerente de Club Ken, a cinco años de aquel puntapié inicial y con el éxito confirmado por las puertas abiertas de 25 locales propios distribuidos en todo el país.
“La premisa es siempre la misma. Eliminar toda la cadena de intermediarios y con ella un muy alto porcentaje del costo final”, apunta Norberto Fuentes, gerente de ventas; “a la gente hay que darle un buen producto, a buen precio y de buena calidad. Eso sólo se puede hacer si el fabricante llega directamente al público”.
“Esto permite movernos con precios más que competitivos”, dice Sicorsky, apelando a ejemplos concretos: “un jean nuestro está en $ 20 contra los $ 70 de la competencia. Un blazer de lino puede estar $ 40 frente a otros de más de $120. Utilizamos las mismas telas y lavaderos que el resto”.
QUIEN ES KEN.
Club Ken es una empresa de neto perfil familiar. Los colaboradores más directos, como Norberto Fuentes o Inés Elgart, responsable de producción, trabajan junto a Sicorsky desde hace más de 20 años. También dicen presente su esposa Marta, a cargo de la administración de la empresa, y su hija
Verónica, que hace lo suyo en el área de diseño y modelaje.
Los directivos de la empresa señalan que sus productos están dirigidos a un público informal, que busca permanentemente novedades. Sicorsky apunta: “Es muy difícil encontrar otra empresa que produzca 300 artículos distintos para una misma temporada. Tom Peters dijo que Sony no hizo un walkman, sino que fabricó más de 200 modelos distintos, para lanzar una novedad al mercado cada
15 días. Esa es una de nuestras metas”.
Esa diversidad de modelos busca también “satisfacer las necesidades de la gente del interior, que se mueve en circuitos pequeños, con dos o tres lugares claves, y necesita variar de atuendo permanentemente”, dice Fuentes.
Sus principales proveedores son Grafa y Alpargatas, ya que 60% de las prendas fabricadas son de denim, las restantes de algodón, poplín y otros materiales acordes con la moda de cada temporada.
“Traemos muchas muestras del extranjero y las adaptamos a la idiosincrasia argentina. Este invierno la gente pidió parkas de color bordó, y las importadas eran naranjas o de otros colores que el público no quiere. Buscamos los colores y texturas del gusto local. Eso es lo que nos diferencia de toda la ropa importada que anda dando vueltas por allí”, asegura Sicorsky.
Cada corte, color y textura seleccionados requiere de un estudio previo minucioso, “porque hemos importado algunos modelos pensando que iban a ser un gol y, finalmente, no funcionaron”, cuenta Verónica Sicorsky, y adelanta: “para la próxima temporada primavera-verano apostamos, además del
jean, a la lycra, el algodón y todos los materiales naturales”.
CON LAS MANOS EN LA TELA.
Entre 1989 y 1990 la firma tuvo su período más productivo en lo que a apertura de locales se refiere.
Mar del Plata, Salta, Córdoba, Mendoza, San Juan, Santa Fe, Paraná, Resistencia, Tucumán, Rosario, Bahía Blanca, Neuquén, Comodoro Rivadavia, la populosa Munro bonaerense, Once, la zona aledaña a la avenida Avellaneda, Shopping Sur y Soleil son los puntos estratégicos donde Club Ken tiene sus
sucursales, más otras 15 que desde hace un año se abrieron bajo el sistema de franquicias.
La planta de Villa Urquiza ve nacer cada una de las prendas que se venden en todos esos locales. Inés Elgart explica que “desde aquí organizamos la temporada, con la primera tela, los modelistas y la muestra. Cuando llega el momento de comenzar la producción hacemos una preselección interna,
con los encargados de cada negocio, para identificar los gustos de la clientela y las preferencias determinadas por el tipo de clima de cada lugar”.
“Estamos embarcados en mejorar la producción”, apunta Fuentes, “por eso hemos incorporado un sistema computarizado para realizar los moldes, en todos sus talles. Adquirimos también una máquina para encimar las telas y prepararlas para el tizado, que en una hora termina una tarea que antes exigía el trabajo de dos personas durante más de 7 horas. Ambas requirieron de la inversión de unos U$S 150.000”.
“Desde el momento en que se corta la prenda y pasa a los talleres, estamos en condiciones de entregarla terminada en menos de 10 días”, cuenta Elgart. La costura se realiza en la planta o en los talleres independientes, pero exclusivos de la empresa, con camionetas que los recorren a diario para entregar a los confeccionistas los materiales faltantes.
En la planta de Villa Urquiza se centralizan también la administración y la provisión de stock mediante un sistema de control computarizado. “Todas las sucursales reciben a diario los artículos faltantes y la novedad del día. Tres supervisores viajan permanentemente por el interior para controlar el funcionamiento de los locales”, dice Fuentes.
“Satisfacer eficientemente toda esa demanda requiere de un dinamismo constante”, apunta Liliana Sassano, responsable del área de publicidad y promociones de Club Ken, tarea que no se delega a “agencia alguna, para evitar cualquier tipo de costo adicional en el precio final”, cuenta Fuentes.
Eso no significa que se deje de lado la comunicación publicitaria. “Hacemos publicidad en medios zonales. Además, estamos orientados a trabajar mucho con la televisión, ya que les proveemos el vestuario a diferentes programas”, cuenta Sassano, y da una lista de nombres: Dos al toque, Zona de riesgo, Peor es nada, El palacio de la risa, Alta comedia y La familia Benvenutto.
“En cada local del interior hacemos un desfile, que se realiza sobre la base de un video que enviamos desde planta, de manera que se utilice el mismo criterio en todas las sucursales, a fin de lograr una armonía general en las combinaciones”, explica Sicorsky.
Según Fuentes “esa armonía se repite en la morfología de los locales. En el último tiempo cambiamos la decoración. La modernizamos. Tienen una línea general, básicamente identificada por el logotipo de Club Ken”.
“Las vidrieras acompañan los cambios de estación con la presentación de la colección de la nueva temporada. En los talleres, el 1º de enero ya trabajamos con la ropa de invierno y el último corte de verano se realiza el 20 de diciembre”, concluye Sicorsky.