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En
sus 51 años de vida nunca dejó de crecer. Esto es así,
explica su actual CEO, François Villeroy de Galhau, porque el crédito
aumenta el poder adquisitivo, que hace crecer el consumo y, con él,
también la producción, la inversión y el trabajo.
MERCADO conversó con él y con Patrick Décla, director
general de Banco Cetelem Argentina.
Cetelem
está en nuestro país desde hace seis años como entidad
financiera que gestiona créditos a los consumidores. Si su nombre
no suena familiar es sólo porque casi siempre opera con acuerdos
de coparticipación de marcas con comercios independientes o cadenas.
Baste saber que, cuando alguien tramita la tarjeta Garbarino para financiar
compras, está adquiriendo un servicio brindado por Cetelem. La
tarjeta Garbarino es un cobranding entre ambas empresas. Lo mismo
ocurre con las tarjetas de Rodó, Casa del Audio, Ventura, Blaisten,
Grupo Construya, Electra (aire acondicionado), Fate (neumáticos),
Yamaha y Zanella (motos), por mencionar sólo algunas. También
está Carrefour, pero ése es un caso diferente porque ambas
empresas tienen un acuerdo de sociedad.
¿En qué consiste el negocio?
Villeroy: Cetelem
es una institución de crédito especializada en puntos de
venta. En los ’80 creamos la tarjeta Aurora, primero en Francia y
luego en Europa; una tarjeta de crédito especializada en puntos
de venta. El corazón de nuestro know how es un procedimiento
que llamamos scoring que, combinado con la más moderna tecnología
informática, nos permite averiguar, en minutos y en el mismo punto
de venta, lo que necesitamos saber sobre la persona que tenemos delante
para decidir si le damos el crédito o no. Hacemos preguntas, clasificamos
las respuestas con herramientas de TI y en el acto sabemos qué
le podemos ofrecer. No necesitamos conocer al cliente, como hace el resto
de los bancos.
Cetelem tiene 34% de Banco Cofidis
Argentina, que ahora está en proceso de venta a Puente Hermanos.
¿Por qué no compra el otro 66% de Cofidis?
Villeroy: El
modelo de negocios de Cofidis no es el nuestro. No tenemos las habilidades
necesarias para manejar bien ese negocio, por eso preferimos vender. Pero
no nos vamos de la Argentina, como tampoco lo hace BNP Paribas.
¿Cómo es la penetración
de Cetelem en el crédito al consumidor en este país?
Décla: Aquí
el crédito al consumidor no está totalmente desarrollado
y, por eso, hay muchas posibilidades de crecer, especialmente en puntos
de venta. Nosotros somos uno de los grandes actores nacionales y podemos
aumentar nuestra presencia en el mercado minorista.
¿Cómo les fue cuando el
Gobierno dispuso el corralito financiero a fines del 2001?
Décla: El
negocio se paralizó y casi desapareció por seis meses. Como
la gente no podía sacar dinero, no pedía crédito.
Luego comenzamos lentamente y, a principios del 2003, con más fuerza.
Villeroy: Nuestra
producción se triplicó en el 2004, por eso confiamos en
la evolución de la economía.
En un país con 50% de la población
bajo la línea de pobreza y el resto operando por lo menos con una
tarjeta de crédito, ¿qué perspectivas tiene una entidad
como ésta?
Villeroy: Nosotros
damos crédito a casi todos los sectores y adaptamos la oferta a
sus posibilidades. No nos especializamos en una clase social determinada.
Nuestra oferta está basada en la capacidad de repago de cada individuo.
¿Pero cuál es el grupo
demográfico más interesado en su oferta?
Declá: Nos
concentramos especialmente en el segmento B, C1, C2 y D. Es una categoría
que, si bien no está excluida de los bancos, no los usa. Puede
que tenga una cuenta sueldo pero retira todo el dinero y no usa los servicios
del banco. De todos los que están excluidos del sistema bancario,
nosotros aprovechamos casi 40%. El restante 60% (segmentos C y D) necesita
soluciones bancarias. Para esas personas, el crédito al consumidor
es la respuesta adecuada, porque les permite obtener dinero para comprar
sin ir a los bancos. Ése es otro detalle que nos infunde confianza
en el potencial crediticio de este mercado.
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