“Nuestro perfil daba más para convertirnos en una empresa de valor agregado que para concentrarnos en el volumen. Operar para clientes empresarios significa no sólo proveer productos, sino también servicios: instalar los equipos, hacerlos funcionar en red, etc. El área de servicio es donde más hemos invertido en los últimos años, apostando a un crecimiento futuro”, explica Horacio Luppi, gerente comercial de Smart, la empresa que en la Argentina representa a Hewlett-Packard ante sus clientes corporativos -entre ellos, Bridas, Pérez Companc, YPF, Coca-Cola- y a Toshiba para sus computadoras móviles.
A pesar de que, con la convertibilidad, el mercado argentino de computación exhibió un fuerte período de auge entre 1993 y 1994, durante el año pasado el cimbronazo del tequila frenó las ventas. “Nosotros igual crecimos. Pero ese crecimiento se logró a expensas de la tasa de rentabilidad. Tuvimos que ajustarnos el cinturón en todas las operaciones para poder seguir en carrera”, admite Luppi.
Según las cifras proporcionadas por la empresa, el índice de su crecimiento durante los últimos cinco años registró un promedio de 20-25% anual. El actual ejercicio se cerrará, estiman, con una facturación cercana a US$ 26 millones.
En el área de servicios, además del de posventa, Smart brinda, mediante un contrato de mantenimiento, el soporte de todo tipo de equipamiento con que cuente el cliente, aunque no pertenezca a ninguna de las dos marcas que representa. “En Telecom estamos dando soporte a toda la base instalada, que son aproximadamente 7.500 equipos. Otro caso es Shell, estamos prestando nuestros servicios en la casa central y en la refinería de Dock Sud, y a partir de noviembre pondremos en red todas las estaciones de servicio de Shell, primero las propias y luego las concesiones.”
El área de soporte incluye consultoría, o venta de servicios profesionales. Nuclea cuatro áreas definidas: la primera es networking, solución e implementación de todo lo que tenga que ver con redes: diseño, instalación y monitoreo, tanto en plataforma Intel como Risk. La segunda es Internet e Intranet: además del diseño de páginas de Web, proveen de correo electrónico a todos sus clientes para que los pedidos de soporte, servicio técnico, ventas, se canalicen por ese medio. También ofrecen soluciones de impresión, y una cuarta área abarca todas las necesidades de infraestructura, como tendido de cables.
En cuanto a la experiencia de Smart en Intranet, resulta particularmente interesante un proyecto que están desarrollando para Capital Market, operadores de Bolsa. “Hasta ahora la firma provee, a todos sus clientes que tengan una PC y un modem, de un servicio de consulta de sistemas de información acerca de las cotizaciones de la Bolsa como el de la agencia Reuters. Lo que quieren es poder dar un servicio para que el cliente pueda entrar y ver cómo, a través de Intranet, con una interfase gráfica y, vía correo electrónico, evoluciona su inversión”, explica Luppi.
El potencial portátil
“Desde comienzos de esta década, en Smart pensamos que la computación portátil iba a tener un crecimiento importante. Ya se empezaba a hablar, entonces, de la oficina móvil. Fuimos a ver qué había en el mercado, y justo en ese momento Toshiba decidió salir al ruedo latinoamericano”, relata Luppi.
En Estados Unidos se manejaban cifras optimistas: según estudios del sector realizados a fines de 1993, alrededor de 30% de los usuarios corporativos migrarían de una PC de escritorio a una portátil. Aunque las proyecciones aún no se cumplieron -en este momento, las notebooks representan 20% del mercado-, Toshiba ganó con su apuesta, y también para Smart se abrió un negocio de perspectivas prometedoras.
“Las portátiles empezaron representando 5% de nuestras ventas, y a fin de este año habrán aportado 30%”, señala Luppi. “Comenzamos muy humildemente pero nos vimos superados por la aceptación del mercado. Nuestro market share en el segmento de las portátiles está ahora entre 12% y 15%.”
Entre las empresas que con mayor vigor adoptaron la tendencia norteamericana hacia la utilización de las computadoras portátiles se destaca Nike Argentina, que proveyó a toda su fuerza de ventas con notebooks de la marca japonesa provistas por Smart.
“Con respecto al mercado hogareño, suele decirse que las notebooks tienen la desventaja de que, a igualdad de prestaciones, son más caras para tener en casa como única PC. Pero también es cierto que la tendencia del mercado apunta que la computadora portátil sea la segunda PC”, explica Luppi.
“Con respecto a las líneas de Hewlett-Packard nos especializamos en sumar valor agregado, es decir: poder brindar cada vez más servicios a los clientes corporativos que necesitan atención permanente. En cuanto a las portátiles, seguimos la política de Toshiba a nivel mundial: es una empresa con raíces japonesas, muy cauta. De lo que se trata, ahora, es de imponer la marca en la Argentina. La proyección con respecto a nuestra facturación es: que 30% sea generada por Toshiba, 20% corresponda al área de servicios y el resto a Hewlett-Packard.”
J. G.
Correo
El siguiente es el texto de una carta enviada por Ibope Argentina a MERCADO, en respuesta al artículo “Empresas medidoras de audiencia. La batalla de los ratings”, publicada en octubre.Señor director,
En la edición correspondiente al número 947 de octubre de 1996 se publica una entrevista al Sr. Matías Luciani, relativa a la situación actual de la medición de audiencia televisiva en la Argentina.
Ibope Internacional e Ibope Argentina rechazan en todos sus términos el contenido de las expresiones allí vertidas por el Sr. Luciani, las cuales son de su exclusiva responsabilidad personal.
Lamenta asimismo el perjuicio que ello haya podido ocasionar a personas y empresas directa o indirectamente aludidas en la entrevista. Le rogamos, por tanto, la publicación de la declaración que se adjunta, en la seguridad de que la misma seguramente contribuirá a aclarar este punto a los lectores de MERCADO.
Deseamos aclarar, asimismo, que el Sr. Matías Luciani ha dejado de pertenecer a nuestra empresa.
Agradeciendo desde ya el espacio que pueda dispensar a nuestra aclaración, le saludamos con nuestra mayor consideración y estima.
Alberto Arnaldo, PresidenteEnrique Zuleta Puceiro, Vicepresidente