El mercado de los bioinsumos atraviesa un crecimiento acelerado, con la aparición de nuevas *startups*, la consolidación de empresas biológicas de base tecnológica y la incorporación de soluciones biológicas por parte de jugadores tradicionales de la industria química. En ese escenario, el cuello de botella para su adopción en el agro se ubica en la comercialización y no en el laboratorio, en particular en la denominada “última milla”.
Juan Pablo Brichta, director académico del Programa de Bioinsumos de la Universidad Austral y presidente de Agro Advance Technology, planteó que el desafío actual no pasa únicamente por el desarrollo tecnológico, sino por la capacidad de lograr una adopción efectiva en el mercado agropecuario. “El principal desafío de los bioinsumos ya no es descubrir nuevos microorganismos, sino transformar ese conocimiento científico en soluciones comerciales escalables y consistentes”, dijo.
La lógica de estos productos difiere de la de los insumos tradicionales. Se trata de soluciones vivas o derivadas que exigen un abordaje diferencial en logística, almacenamiento, aplicación en el lote y evaluación de resultados. En la “última milla”, distribuidores, asesores técnicos y responsables comerciales deben traducir la complejidad biológica en una propuesta de valor económicamente comprensible y rentable para el productor.
Brichta sostuvo que un microorganismo que funciona en laboratorio debe demostrar resultados repetibles en diferentes ambientes, cultivos y condiciones productivas, lo que obliga a superar barreras de formulación, estabilidad, producción industrial, logística y vida útil. También señaló la necesidad de generar confianza en el productor a partir de evidencia agronómica y económica sólida, además de contar con financiamiento para escalar desarrollos y marcos regulatorios adecuados.
En ese marco, el productor busca identificar qué problema productivo o económico resuelve la tecnología, cómo se posiciona dentro del esquema de manejo frente al estrés o la nutrición y de qué manera la performance agronómica se traduce de forma directa en retorno de la inversión (ROI). La transición desde un modelo de manejo puramente químico hacia esquemas integrados requiere profesionalizar una venta consultiva basada en confianza y conocimiento estratégico.
“La comercialización de bioinsumos implica un cambio profundo respecto del modelo tradicional de venta de agroquímicos”, dijo Brichta. En esa línea, planteó que las empresas deben brindar mayor soporte técnico, generar evidencia local, acompañar al productor en la implementación y demostrar resultados económicos concretos, en un contexto donde el asesoramiento, la capacitación y el seguimiento adquieren un peso comparable al del propio producto.
La Universidad Austral lanzará del 3 de septiembre al 15 de octubre de 2026 el Programa de Comercialización y Adopción de Bioinsumos en el Agro, con modalidad predominantemente virtual en seis módulos y una instancia final de integración presencial. La propuesta busca formar a profesionales independientes, distribuidores, asesores y líderes comerciales, con foco en estrategias de *go-to-market*, reconfiguración de canales de distribución y habilidades de comunicación para la adopción de nuevas tecnologías.
