Un garaje de Palo Alto, California, fue el escenario en el que, en 1939, Bill Hewlett y Dave Packard, dos graduados de la Universidad de Stanford, comenzaron a fabricar osciladores de audio encargados por la empresa Walt Disney para generar las bandas de sonido de sus películas. La asociación de Bill Hewlett y Dave Packard resultó ser una conjunción perfecta: el primero con un perfil eminentemente técnico, y Packard, con una fuerte orientación hacia la comercialización y el análisis de oportunidades de negocios.
La entonces flamante sociedad empezó a trabajar con un capital de US$ 538. Los resultados de esa asociación, 55 años después de aquel acto fundacional, han sido explosivos. Hewlett Packard opera hoy en 110 países, emplea a 97.000 personas y su facturación mundial durante el año fiscal de 1993
fue de US$ 20.300 millones, con ganancias netas estimadas en US$ 1.300 millones. El viejo garaje de Palo Alto es hoy un monumento histórico y fue reconocido por el estado de California como el embrión del célebre Silicon Valley. Hewlett-Packard inició sus actividades industriales y comerciales
en un momento en que la electrónica era una industria apenas incipiente. La mayoría de las empresas que operaban en la actividad concentraban sus esfuerzos en la creación de aparatos capaces de efectuar mediciones.
Desde sus orígenes, la nueva empresa se ajustó a una regla de oro: cualquier lanzamiento al mercado tenía que aportar una innovación, o mejorar la calidad de lo ya existente, ya fuera un producto propio o de la competencia.
Hewlett-Packard comenzó orientando sus actividades a la producción de equipos para el área de comunicaciones, de prueba y medición. Durante los años de la Segunda Guerra se consolidaron las actividades de la compañía en este segmento; gracias a los avances de la tecnología de microonda, los radares y telecomunicaciones generaron una importante demanda en esa época. Gracias a su énfasis en la investigación, el retorno de los tiempos de paz encontró a Hewlett-Packard convertida en el líder absoluto del sector con una completa línea de productos de testeo de microondas. Hacia los años ´50, esta cartera se completó con otros instrumentos de alta performance.
Científicos e ingenieros emplearon -y emplean aún- productos de Hewlett-Packard para el desarrollo y operación del programa espacial de Estados Unidos.
La globalización.
Al promediar los ´60, y como parte de una estrategia de globalización de sus operaciones, Hewlett- Packard desembarcó en la Argentina para dedicarse, en una primera etapa, a la comercialización de equipos electrónicos e instrumental para la medicina. En 1965 ingresó al mercado local de los instrumentos para análisis químicos, donde llegó para quedarse: actualmente produce equipos que
se aplican en las industrias farmacéutica y alimenticia y en la biotecnología.
Una década después, Hewlett-Packard introdujo su primera calculadora electrónica, la HP 35.
Simultáneamente con el desarrollo de los microprocesadores, la compañía comenzó a explorar las tecnologías de impresión, y como resultado de esas investigaciones lanzó en 1983 la primera impresora de chorro de tinta.
Pero la consagración de HP en el subsegmento de los periféricos de computación personal (impresoras, plotters y scanners, una especialidad que lidera mundialmente con casi 70% del mercado) fue el lanzamiento de su impresora de tecnología láser. En la Argentina, 75% de los negocios de la empresa tienen que ver hoy con la computación.
Hewlett-Packard tiene seis áreas de negocios bien diferenciadas: la línea médica-monitoreo, la analítica, la especializada en creación y comercialización de instrumentos de medición, y la informática, concentrada en sistemas de computación (mainframes) y PC´s. El área de soporte cumple la misión de respaldar al usuario en la reposición de componentes, asesoramiento, educación e implementación y arquitectura de sistemas, entre otros servicios.
Matar un producto todavía exitoso.
En HP, la innovación tecnológica ha resultado ser la más importante herramienta de marketing. La compañía no sólo parece no tenerle miedo al fenómeno de la canibalización de sus propios productos con otros más modernos, sino que, por el contrario, la provoca. “Nuestro objetivo -afirmó
recientemente Lewis Platt, presidente y CEO de la corporación- debe ser precisamente el de canibalizar nuestros productos de hoy con otros más avanzados lanzados por nosotros mismos, con el objetivo de asegurar nuestro liderazgo futuro. Aunque sea contrario a la naturaleza del ser humano, tenemos que matar los productos y negocios exitosos con otros nuevos que los superen
cuando aún dan ganancias.”
En el campo de las impresoras, apenas termina de ser lanzado un modelo cuando otro, con alguna innovación, se suma al catálogo de HP. Y en este sector, más que canibalización, parece haberse dado una potenciación: gran parte del crecimiento de HP se debe a los US$ 7.000 millones anuales que
genera la venta de las impresoras. “En nuestro país hemos conquistado una fuerte posición en ese subsegmento”, asegura Alberto Girón, gerente de Marketing de HP Argentina. “También estamos creciendo a gran ritmo en el área de computación personal, acercándonos al usuario en calidad y en precio, lo que nos da una importante penetración.”
En cuanto a los sistemas abiertos -los que permiten una interoperabilidad e interconexión de equipos y de aplicaciones, a veces de diferentes proveedores- y específicamente en la arquitectura RISC – equipos de ordenadores con instrucciones mínimas- HP está considerada número uno mundial.
Hewlett-Packard presentó su primer equipo RISC en 1984. “Hoy, el resto de los competidores están usando el mismo tipo de tecnología, cuando hace una década muchos de ellos lo veían como algo sin futuro”, reflexiona Girón. “Por eso, nuestra clave es anticiparnos con productos de alta tecnología, que produzcan notables innovaciones.” Esta apuesta le valió a HP el liderazgo en sistemas abiertos de arquitectura RISC.
Hewlett-Packard ha llegado al segundo lugar de su sector en Estados Unidos, detrás de IBM. “En facturación ocupamos el segundo puesto. Pero nos parece indiscutible el hecho de que tenemos una mayor rentabilidad”, afirma Hugo Strachan, presidente de Hewlett-Packard Argentina.
Aunque el target inicial de las empresas de informática fueron las grandes empresas, hoy todo el arsenal de recursos parece apuntar hacia el usuario particular y la satisfacción de sus necesidades.
“Esta ineludible orientación hacia el mercado impone grandes cambios”, afirma Strachan. “Debemos ser cada vez más eficientes, reducir costos y obtener altos volúmenes de venta sin descuidar la calidad y ofreciendo un óptimo servicio. Si bien es cierto que los cambios en este sector han sido siempre vertiginosos, las transformaciones que vienen los harán mayores.”
El gran salto adelante.
El crecimiento de HP en Argentina ha sido notable: desde hace cuatro años viene duplicando su facturación. En 1991 registró una facturación de $ 11 millones. De allí saltó a $ 22 millones un año después. En 1993 exhibió ingresos por $ 44,4 millones y para este año planea superar los $ 100
millones. Lo que significa que en tres años habrá multiplicado sus ventas por diez.
Este avance transcurre sobre una amplia línea de productos. La de multiusuarios comprende desde máquinas que admiten dos o tres usuarios hasta otras que son capaces de operar con 5.000. Equipos que son equivalentes a los mainframes en performance, con la misma línea y el mismo sistema operativo.
HP tiene además una línea de work stations, con el mismo chip set. “Estos equipos están pensados para que varias personas los utilicen simultáneamente en un mismo ambiente”, destaca Strachan.
Hewlett-Packard, que presenta sus nuevos productos en forma simultánea en Estados Unidos y Argentina, se propone ahora consolidar su fuerte posición en sistemas abiertos. “También vemos como importante para el futuro el desarrollo del concepto de Interfase al Usuario, una mezcla de computación, TV interactiva y periféricos que dará paso a nuevas formas de comunicación en en un tiempo que no vemos demasiado lejano”, afirma Strachan.
Para Girón, “el nuevo marco económico genera una serie de desafíos de marketing. Hay que posicionarse con los productos que el usuario necesita, en las áreas que tengan sentido, seleccionando los segmentos en los que HP puede incursionar y desarrollando una contribución de importancia”.
Las empresas del sector esperan un importante crecimiento de este mercado después de años de desinformatización. La caída de las barreras arancelarias hizo que los precios ganaran en competitividad y se generara una importante renovación del parque informático, un proceso que aún está lejos de completarse.
“Creo que las posibilidades futuras son muy buenas”, vaticina Strachan. “Hoy, en la Argentina, es posible vender cualquier equipo de última generación a un precio muy similar al del país de origen.
Esto ayuda a la toma de decisiones y, ante esquemas de trabajo basados en una globalización creciente, la tarea de planificación se simplifica y abre paso a un gran crecimiento”.