Una historia de película

Alejandro Strauss pertenece a la tercera generación de una familia de industriales. Su abuelo, Federico, fundó en 1955 una firma que llegó a ser la principal productora de película de polietileno en el país. En 1969, la multinacional ICI le compró la fábrica a Ernesto, el hijo del para entonces fallecido fundador.

El tránsito de Ernesto a los negocios agropecuarios duró poco. En 1976 comenzó a producir nuevamente película de polietileno en pequeña escala. En 1983, y ya acompañado por sus dos hijos, volvió a apostar todo al plástico: instaló una planta en San Luis, especializada en la producción de films para el agro y la industria. Diez años después, inauguró otra fábrica para sumarse, como proveedor de insumos, al boom de los pañales descartables en la Argentina.

La historia más reciente de Plastar tiene al nieto del fundador, Alejandro, como protagonista de primera línea. El joven ingeniero químico tuvo un papel decisivo en el proceso de expansión de la firma, con la instalación de una planta propia en Brasil, a principios del año pasado, y la transformación de Plastar en proveedor global de Procter & Gamble. En marzo, viajó a Australia y Nueva Zelanda a buscar nuevos mercados para los productos destinados al agro, en una misión organizada y apoyada por la consultora World Challenge.

Una apuesta arriesgada

“Es cierto que, como Pyme familiar, tenemos algunos rasgos singulares”, admite Alejandro Strauss en una charla con MERCADO. “No es común, por ejemplo, que una pequeña industria argentina se instale por sus propios medios en Brasil, sin socios locales.”

-¿Qué los llevó a dar ese paso?

-Las posibilidades de seguir creciendo en la Argentina, como proveedores de películas de polietileno para pañales descartables, estaban bastante acotadas. Nuestra participación de mercado es muy grande; no hay muchos otros clientes importantes a los cuales abastecer. Ya estábamos exportando a Chile, Uruguay y México (donde somos, igual que en la Argentina, el único proveedor de P&G en este rubro).

Las dimensiones del mercado brasileño justificaban la decisión de instalarnos allí con una planta propia. Y a un año de comenzado este proceso, estamos a punto de inaugurar la cuarta línea de producción en Brasil.

-¿Cómo surgió la idea de explorar los mercados de Australia y Nueva Zelanda?

-La historia empieza hace dos años, cuando lanzamos, desde nuestra planta de San Luis, un producto para almacenar forraje en bolsas, que hasta ese momento sólo proveían, en el país, una empresa estadounidense y otra de Canadá. En realidad, habíamos tratado de llegar a un acuerdo con ellos, que finalmente (y por fortuna) no llegó a concretarse. De modo que hicimos todo el desarrollo tecnológico por nuestra cuenta.

Cuando vimos que habíamos logrado desplazar a los proveedores de Estados Unidos y Canadá en el mercado argentino, pensamos que éramos suficientemente competitivos como para buscar oportunidades fuera del país.

-¿Por qué recurrieron a World Challenge?

-La gente del banco Credicoop, con el que operamos, nos recomendó que tuviéramos una entrevista con ellos. Hasta entonces habíamos encontrado bastante dificultad para reunir información por nuestros propios medios, a través de contactos con proveedores internacionales.

Así que, a mediados del año pasado, nos acercamos a World Challenge y aceptamos de inmediato su propuesta, que nos pareció razonable. Estábamos interesados en Australia, Nueva Zelanda y Sudáfrica. A través de los estudios de mercado que hizo World Challenge para nosotros, Sudáfrica quedó descartada y así se decidió el viaje a Australia y Nueva Zelanda.

-¿Qué saldo dejó esta experiencia?

-Fue muy positiva, y nos abrió nuevas perspectivas. El producto que fuimos a promover tiene grandes posibilidades, aunque a mediano plazo. Nuestras bolsas para silaje corresponden a una técnica más avanzada que la que ahora se emplea mayoritariamente en Australia. Así que decidimos ponernos en contacto con los fabricantes de la maquinaria que se requiere para este método, y emprender juntos el desarrollo del mercado. Mientras tanto, y en lo inmediato, encontramos buenas perspectivas para exportar otros productos nuestros, que se usan en el método de almacenaje que actualmente predomina allí.

-¿Cuáles son los próximos pasos?

-Además de avanzar con esta estrategia en Australia y Nueva Zelanda, estamos en la etapa preliminar de un proceso que puede convertirnos en proveedor de las plantas de Procter & Gamble en el sudeste asiático. Y mientras tanto, estamos en medio de la mudanza de nuestra planta de Buenos Aires, a otra nueva, en Hurlingham, donde aumentamos en 30% nuestra capacidad instalada.

-¿Cómo hicieron para sobrevivir y crecer en un sector atravesado por la crisis desde hace más de una década?

-Invertimos mucho en una transformación muy rápida y muy arriesgada.
Por suerte, salió bien. Pero la verdad es que no pensamos que hubiera
otra alternativa más que reconvertirnos.