Desde el año pasado, una nueva tendencia se consolida en los negocios virtuales business to business (BtoB). Las empresas provenientes de la economía tradicional buscan su lugar en el ciberespacio, donde irrumpen con sus trayectorias de negocios consolidados y rentables, y con la expectativa de encontrar en Internet nuevas posibilidades económicas generadas por la dinámica digital.
Los clientes tienen cada vez mayor poder, y grandes empresas mundiales de cemento y ladrillo (como se las define en la jerga de Internet) construyen sus mercados virtuales, que reúnen a compradores y proveedores de uno o varios sectores relacionados y permiten transacciones electrónicas on line. El objetivo es claro: reducir costos y agregar valor a su cadena de abastecimiento.
Al reunirse compradores de un mismo segmento económico bajo un mismo techo digital, potencian su poder de compra y logran bajar los costos de sus insumos que, a su vez, son ofrecidos en el mismo sitio por varios proveedores. Según la firma de software SAP, el recorte en los precios de insumos adquiridos a través de estas plataformas oscila entre 5% y 15%.
Estos mercados verticales están integrados con los sistemas internos (back office) de cada empresa participante, de modo que, a la reducción de precios lograda a partir de la oferta y la demanda, se deben agregar los ahorros generados en los procesos de compra y de inventario. Se estima que los gastos indirectos originados en los procesos de compra se reducen entre 45 y 75%.
Por lo general, estos emprendimientos son asociaciones entre empresas provenientes de la economía tradicional que ven en Internet la posibilidad de aumentar su productividad y ganancias con firmas de la nueva economía proveedoras de soluciones de comercio electrónico y bases de datos. Entre éstas, las más conocidas son Ariba, CommerceOne, Oracle y SAP.
Primero fueron las ruedas
Fiel a la tradición industrial que le asigna un papel creador de paradigmas en los modos de producción, la industria automotriz fue vanguardia en los e-marketplaces. En noviembre del año pasado, General Motors presentó en sociedad a GM TradeXchange, su sitio de e-business, en el que invirtió US$ 10 millones y donde espera reunir 30.000 proveedores y ahorrar hasta 90% de los costos que le generan sus compras. Su socio tecnológico fue CommerceOne. A través del sitio se comercializan productos, materias primas, autopartes y servicios.
Apenas días antes, su competidor Ford había estrenado su propio site, de similares características. En este caso, el soporte tecnológico lo brindó Oracle. Sin embargo, la disputa entre gigantes duró poco. Ambas empresas continuaron con la lógica que las llevó a crear sus sitios BtoB, es decir, buscar la sinergia de recursos para mejorar la cadena de abastecimiento, y en febrero de este año anunciaron la creación de un portal business to business, AutoXchange, al que se sumó DaimlerChrysler.
Según estimaciones de Goldman Sachs, este sitio tiene un valor de mercado potencial que oscila entre US$ 30.000 y 40.000 millones, con ingresos anuales de alrededor de US$ 3.000 millones.
La envergadura de este portal sedujo a Renault y a Nissan Motor, que anunciaron su incorporación a AutoXchange en abril. Toyota también tenía intenciones de participar en este negocio y decidió unir a Gazzo.com, su sitio comercial de autos y créditos. De esta manera, el e-marketplace automotor reúne ahora a cinco de los más importantes fabricantes del sector, con operaciones en América del Norte, Europa y Asia.
Volkswagen, desarrolló su propio e-marketplace junto con Ariba, IBM e i2 Technologies. Este sitio ofrece productos manufacturados, además de insumos de oficinas y herramientas.
Siguen las firmas
Empresas alimentarias, laboratorios, compañías de telecomunicaciones y compañías petroleras adhirieron a los e-marketplaces.
Cargill anunció el lanzamiento de Novopoint.com, un sitio BtoB con tecnología de Ariba. El portal de intercambios unirá abastecedores de materias primas con productores de alimentos, bebidas y packaging para una industria que en Estados Unidos mueve US$ 300.000 millones. Se estima que el sitio generará ahorros para el sector de alrededor de US$ 10.000 millones, además de acelerar los tiempos de entrega de las mercancías.
Bayer, junto a Infraserv y Deutsche Telekom, tiene en mente un sitio BtoB para la industria química y sectores relacionados. Las firmas ya anunciaron que el portal está abierto a otras empresas.
Las cadenas de distribución también se sumaron a la movida digital. Carrefour se alió con Sears para la creación de GlobalNetXchange, que funcionará sobre plataformas provistas por Oracle. En principio, el e-marketplace tendrá una fuerza de compra conjunta de US$ 80.000 millones y reunirá a 50.000 proveedores.
La competencia del portosa Wohl, gerente de Tecnología de la empresa, señala que “el objetivo es empezar con un vínculo electrónico que luego será reemplazado. El EDI nos permite adecuar las estructuras y los procesos internos para comunicarnos con los proveedores”.
El problema que encuentran en Disco es la falta de estandarización de protocolos de sistemas. Si bien existe Código, una cámara sectorial que insta a las empresas a homogeneizar sus procesos, el panorama hoy aparece desordenado. Para revertir la situación, las grandes cadenas están impulsando, junto a Código, la creación de un catálogo electrónico común de productos.
Alimentos, bancos y acero
En el rubro alimentario, Molinos está preparando su portal de e-commerce junto con el Citibank, que aportará su plataforma tecnológica. La idea es atender a canales minoristas a los que hoy no llegan en forma directa. El sistema permitirá cursar los pedidos a través de Internet y los pagos se podrán realizar por medio del sitio. En la empresa entienden que esta nueva forma de comercializar convivirá con la tradicional, puesto que la propuesta en e-commerce es tomada como una nueva oportunidad de negocios y no como un reemplazo de las vías de venta habituales.
Hace dos años, DST, una alianza entre Dalmine, Siderca y Tamsa (tres empresas de Organización Techint), comenzó su proceso para incursionar en comercio electrónico. El holding siderúrgico tiene fábricas en México, Brasil, la Argentina e Italia y necesitaba concentrar sus compras en una oficina.
“No hay más áreas de compra en cada planta, se unificó todo”, explica Paolo Basseti, Procurement Director de la empresa, cuyas compras suman US$ 2.100 millones anuales.
El desarrollo para consolidar sus adquisiciones a través de Internet comenzó con un acuerdo con el Instituto Tecnológico Buenos Aires (Itba); juntos idearon el NOM, un programa para catalogar y simbolizar todos los insumos que requiere DTS y definir las funcionalidades y estandarizaciones que necesitaban en sus sistemas informáticos.
“El sector brick & mortar tiene una estructura que no le permite eliminar la intermediación”, explica Basseti. “Durante el proceso de compras participan el gerente del área, su par financiero, que tiene que evaluar los pagos, y la auditoría. En realidad, se hacen las cosas a la inversa de lo que propone Internet, donde todas las operaciones están alineadas y cuando se activa una función, automáticamente se activa la siguiente”.
Decidida a proveerse sobre la base de catálogos electrónicos a través de Internet, DST encontró una barrera en sus proveedores, poco acostumbrados, en general, a los medios electrónicos. Para remediar la situación, además de brindarles tecnología, la empresa instrumentó planes de capacitación para 120 proveedores. Se creó un presupuesto de US$ 1 millón y se firmaron acuerdos con la Universidad de Bologna y con i-Labs.
La inversión en tecnología fue de US$ 7,7 millones, “cerca de 0,4% de lo que gastamos en compras anuales. Si logramos ahorrar más que esta cifra, no es una mala inversión”, concluye Basseti. La solución fue provista por SAP y engloba desde la generación de una orden de compra, hasta el ingreso del insumo en los depósitos, incluyendo la emisión de órdenes de pago.
En cuanto a si DST se constituirá en un e-marketplace, Basseti explica: “Estamos ingresando en este sector, paso a paso, con hechos reales, aunque no es una decisión tomada. Tenemos masa crítica y alrededor de 18.000 transacciones electrónicas mensuales, cuando hace apenas un año eran 2.500”.
Basseti advierte: “El mundo del acero tiene sus particularidades, de modo
que necesito que quienes sean mis socios sepan del negocio. No lo haría
como lo hicieron en otros mercados, donde ingresaron desde diferentes sectores”.
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| “Un nuevo portal empresario”. MERCADO, enero de 2000. “Detroit se subió a la Red”. Clarín, Suplemento Económico, 14 de noviembre de 1999 http://www.clarin.com.ar/suplementos/ economico/99-11-14/o-01410e.htm “Telefónica debuta en el comercio electrónico de la mano de Ariba”. “Sears, Carrefour y Oracle crean un mercado en línea para los minoristas”. “Cargill, Ariba announce food and beverage open Internet B2B marketplace”. Home page de Cargill |
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